Сергей Стасенко

7 правил успешного карьериста

Оригинал взят у sergey_stasenko в 7 правил успешного карьериста


Автор: Сергей Стасенко

Вы твердо решили для себя, что продвижение по карьерной лестнице – это ваше предназначение? На данном этапе вы не находите в себе потенциала для открытия собственного дела. Зато уверены, что победите, работая на серьезную компанию. Отлично!
Collapse )

с

Подумаем о себе перед новым годом

Дорогие друзья, поздравляю вас с наступающим Новым годом!

Каждый новый год мы дарим своим друзьям и близким теплые слова, произносим тосты за будущее и желаем хорошего и большого!

В этом году я предлагаю вам пожелать светлого и хорошего в первую очередь себе.
Для этого я приготовил для вас карту «Мой 2015 год», которую вам нужно заполнить. Пожелайте себе, чего вы хотите в 2015 году. Помечтайте хорошенько. Вспомните всё то, что откладывали на потом, поделитесь с собой самым сокровенным.
Только не совершайте большую ошибку – не ограничивайте мечты вопросом, как вы этого добьетесь. Это следующий этап. Сейчас вам важно будет именно решить, чего вы хотите. Берите ручку или карандаш и начинайте прямо сегодня.
2015 год
С наступающим Новым годом!

Искренне ваш, Сергей.
услуги, маркетинг, бизнес, позитив, реклама

Маркетинг – уже не профессия, а образ мышления и наша сегодняшняя жизнь…

Еще несколько нет назад люди усиленно старались понять и освоить науку Маркетинг, получая образование в различных учебных заведениях и слушая знаменитых гуру. Да, так было, но сейчас наступает новая эра, так называемый "свой собственный Маркетинг", который может в корень отличаться от привычных маркетинговых школ.

Ведь сейчас каждый становится сама себе Маркетологом. И уже довольно часто можно встретить людей, которые добились больших успехов в данной области, не имея за плечами сумасшедшего опыта и супер-образования. Просто однажды они начали сами свой бизнес и поняли, что только у них может быть сильная мотивация по его развитию и успешному продвижению.

Вот так и начался их опыт - школа проб, удач и ошибок. Безусловно, свой собственный прожитый опыт, различные мнения и кейсы, тематические статьи – все это приводит к успеху, к выработке уникальной стратегии. Для этого необходимо следующее: уверенность в своих силах, рискованность, умение слышать свой внутренний голос, креативность, открытый взгляд на многие вещи, гибкость мышления и непреодолимое желание успеха в достижении поставленных целей.

Нельзя не привести в пример историю Стива Джобса, выдающегося человека, который изменил мир. Он совершил один из величайших переворотов в корпоративной истории, приняв на себя управление Apple, находившейся на грани банкротства, и превратив эту компанию в одну из крупнейших – и самую прибыльную – в мире. Однако, если мы начнем составлять список основных талантов и умений Джобса, мы будем удивлены тем, что Стив, судя формально, не был «универсальным», всесторонне развитым гением: он не был выдающимся инженером; он не написал ни строки программного кода; у него не было степени магистра делового администрирования (MBA); у него вообще не было высшего образования. Он не был хорошим менеджером в общепринятом смысле этого слова. Когда дело доходило до бюрократических аспектов управления организацией, он был попросту бесполезен. Его талантом было великолепное понимание самой сути маркетинга. Гай Кавасаки (Guy Kawasaki), работавший под руководством Джобса в Apple, говорит о нем так: «Стив был величайшим Маркетологом всех времен».

На сегодняшний день Маркетинг уже необходим каждому. Ведь постоянно общаясь в социальных сетях, блогах и на форумах, мы также занимаемся нашим собственным маркетингом - неким пиаром и созданием личностного бренда. И часто люди даже не задумываются, что своими постами, статьями, мыслями они уже изначально могут формировать свою лояльную аудиторию, которая с удовольствием будет читать их новости, ставить лайки и делиться со своими друзьями.

Сначала вы создаете собственный бренд, который вызывает уважение, доверие, лояльность и вовлеченность в вашу жизнь, а уже затем вы можете вовлекать в свой бизнес и выстраивать деловые отношения – это и есть уже Маркетинг…

Будьте открыты к новым возможностям, слушайте свой внутренний голос, верьте в свои способности, идите вперед – только так вы сможете развить в себе новые качества и навыки.

Удачи вам в любом бизнесе и деле, которым бы вы ни занимались!

Motivational-Wallpaper-on-Anything-Is-Possible</div>

Роль состояний руководителя в управлении изменениями в организации или фирме.

Процесс управления, а в особенности процесс управления изменениями эффективен и успешен, когда он осуществляется с учетом внутренних состояний лидера (руководителя) и команды (сотрудников). Попытка осуществления управления (изменений, инициирования новых проектов и т. д.) бывает успешной лишь постольку поскольку удается соответствующим образом изменить состояние людей участвующих в этом процессе. В противном случае внедрение самых правильных, выверенным по самым современным лекалам управленческой науки планов ведет к непредсказуемым результатам. Под состоянием в данном случае имеется ввиду не только его сознательные планы и явные или скрытые намерения, но вся совокупность осознаваемых и неосознаваемых человеком мотиваций, определяющих его устойчивый «психоэнергетический фон», постоянно «транслируемый» им в контексте его служебной и производственной деятельности, даже помимо его сознательных интенций.
Collapse )

Ещё про бизнес книги. (Пятнично)

Оригинал взят у shama_bagama в Ещё про бизнес книги. (Пятнично)

Последнее время, я погрузился в чтение. Читаю много и разного, всякого. Естественно, хочу вам посоветовать книгу, которая вам поможет стать супер продавцом и гением прямых продаж. В литературе, очень часто, я сталкиваюсь с мнением, что российский рынок имеет ряд особенностей, которые нужно учитывать. Я в корне, не согласен с этим. Но уж если вас не переубедить в этом, то настоятельно рекомендую к прочтению классику отечественной литературы. Последние два дня я упиваясь вгрызаюсь в строки произведения Ильфа и Петрова "12 стульев". Если Вы смотрели данный фильм, то книга откроет Вам интересные новые факты. В частности:

1) Откуда взялся Ипполит Матвеевич, если он не приехал из Парижа?
2) Кто настучал Остапу про первый стул?
3) Какие бизнес идеи пришли в голову Остапу Бендеру, по прибытии в Старгород?
и многое другое...

12 стульев

А пока для затравочки бизнес цитаты от классиков:

1) — А можно так — утром стулья, а вечером — деньги?
— Можно! Но деньги — вперёд!
2) — Половина моя — половина наша…
3) — Работники из вас, как из собачьего хвоста сито.
4) — Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех. Это шанхайские барсы.
5) — Время, которое у нас есть, — это деньги, которых у нас нет.
6) — Всю контрабанду делают в Одессе, на Малой Арнаутской улице.
7) — Он любил и страдал. Он любил деньги и страдал от их недостатка.

У меня, ещё с детства, шли споры с отцом. Ему нравилась версия фильма в главной роли с Мироновым, а мне с Гомиашвили. Наверно, я любил эту версию потому, что снималась она в моем родном городе, Рыбинске. Экскурсию по которому можно заценить у меня.

Вкусная полиграфия или цифровая информация?

Оригинал взят у shama_bagama в Вкусная полиграфия или цифровая информация?
Коллеги, позвольте поднять следующий вопрос. Вот раньше, когда я работал в компании рядовым менеджером по продажам, представить проведение переговоров без каталогов и печатных коммерческих было очень сложно. Сейчас, многие компании перестали заниматься изданием своей полиграфии, с красивыми картинками и описаниями деятельности.
Ограничиваясь фразой: "у нас всё есть, на сайте". И действительно всё, что можно напечатать, гораздо проще и обширнее можно представить на своем сайте, а главное - дешевле. Ну, уж на самый крайний, можно зафигачить электронную презентацию и выслать на электронную почту. Я, давно заметил, что положа руку на сердце, вижу у наших потенциальных клиентов при выборе поставщика, кучу макулатуры, выброшенной в самый дальний угол офиса. И я не виню клиента в этом. Это нормально. Сам так делаю. Жалко времени и денег, а главное личных усилий потраченных на эти материалы. Как вы думаете, нужны ли сейчас рекламные материалы (каталоги, коммерческие и тп.) в печатном виде? Или, вы, так же как и я, выбрасываете их в мусорку, не читая? А если Вам ещё и сунули это в почтовый ящик, обзываете компанию сволочами? =) Что там у Вас творится? Поделитесь.

reklama
Юлия Букреева

Эффективный интернет-маркетинг в 2012 (в картинках и цифрах)

Ни для кого не секрет, что без Интенет-коммуникаций невозможно построение сколько-нибудь эффективного маркетинга в компании. Да, остались, наверное, еще отрасли, которым все равно: есть Интернет в компьютере или нет))) Предлагаю простую и в то же время интересную статистику, отражающую тенденции интернет-маркетинга. Именно они помогут сделать ваш (наш) интернет-маркетинг эффективным в 2013 году и не только. Инфорграфика прилагается.


effective-internet-marketing

А теперь по-порядку:
Социальные медиа
63% компаний, который используют социальные медиа, считают, что это повышает эффективность интернет-маркетинга.
20% топ-маркетологов в сфере B2B с помощью увеличения генерации лидов в социальных медиа повышают доход компании на 20%.
Бюджет, выделенный на блоги компаний и социальные медиа, утроился за последние 3 года (его рост составил 300%).
В 2012 году 44% маркетологов привлекли новых клиентов, используя Twitter.
Блоги
У предприятий в сфере B2C, у которых есть свой блог, генерация новых лидов выше на 88% чем в компаниях, которые не ведут свои блоги.
В 2012 году 57% маркетологов привлекли новых клиентов с помощью блогов.
Наполненные и живые блоги компаний (51 статья или больше) приводят к увеличению количества лидов в среднем на 77% за месяц.
Сайты компаний, на которых есть блоги, посещает на 55% больше пользователей, чем сайты компаний, на которых отсутствует раздел с блогом.
Оптимизация поисковой системы
89% пользователей используют поиск в интернете прежде чем совершить покупку, даже если она будет сделана в местном магазине.
75% пользователей не идут дальше первой страницы с результатами поисковой выдачи. Правильно оформленный текст поможет вам держаться в лидерах.
46% ежедневного поиска составляет поиск информации о товарах или услугах. Чем больше на вашем сайте страниц с описанием ваших продуктов, тем больше шансов получить высокий поисковой рейтинг.
60% всех обычных кликов приходится на первые три нерекламных результата поисковой выдачи. Оптимизация названий статей поможет вам пробиться в топ-3.
Сайты
Компании, сайты которых содержат от 401 до 1.000 страниц получают в 6 раз больше лидов, чем сайты компаний с количеством страниц от 51 до 100.
Сайты компаний с большим количеством проиндексированных страниц получают 236% больше лидов.
Сайты компаний с количеством страниц от 51 до 100 получают на 48% больше трафика, чем сайты с количеством страниц от 1 до 50.
Увеличивая количество парковочных страниц с 5 до 10 увеличивают количество лидов на 55%.
Email-маркетинг
59% маркетологов, работающих в сфере B2B, говорят, что email-маркетинг — это самый эффективный канал генерирования дохода.
Слово «эксклюзивный» в почтовых рассылках рекламных кампаний повышает открываемость писем на 14%.
84% маркетологов в сфере B2B используют сегментированное таргетирование в своих почтовых кампаниях.
80% покупателей проверяют электронную почту с мобильных устройств.
Мобильный маркетинг
60% покупателей несколько раз в месяц собирают информацию о продуктах или сервисах, используя для этого мобильные устройства.
9 из 10 поисков на мобильных устройствах приводят к каким-либо действиям. Более 50% приводит к покупке.
90% сообщений, полученных на мобильные устройства, прочитываются в течение 3 минут с момента получения.
4 миллиарда людей из 6.8 миллиардов населения планеты используют мобильные телефоны. И всего 3.5 миллиарда из них используют зубную щетку.

Итоги
Социальные медиа повышают эффективность маркетинга.
Блоги генерируют лиды, трафик и новых покупателей.
SEO является важной частью бизнеса, даже если это завод по производству кирпича или бюро ритуальных услуг.
Большее количество страниц на сайте приводит к большему количеству лидов, трафика и покупателей.
Email-маркетинг — это наиболее эффективный канал для получения дохода для большинства видов бизнеса.
Мобильный маркетинг становится необходимым инструментом маркетинга.

От себя: то, что е-мейл и мобильный интернет становятся (а вернее, стали) необходимым инструментом маркетинга, понятно как божий день. Вопрос в другом? - Как эти коммуникации будут видоизменяться во времени и пространстве, когда внимание и ажиотаж вокруг них начнет стихать? - Нет ничего постоянного на этом рынке)))
Источник
фото1

Обучающий маркетинг. Как увеличить продажи, обучая своих клиентов


http://www.youtube.com/watch?v=McrHnR72naQ
[Транскрибация видео. Оригинал доступен по ссылке выше]


Традиционная реклама практически перестала работать. С каждым годом она работает все хуже и хуже. Люди больше не полагаются на традиционные рекламные сообщения при принятии решения о покупке.

Они настроены скептически.
Сегодня на рынке изобилие самых разных товаров и услуг. И в какой бы отрасли вы ни работали, у ваших потенциальных клиентов есть выбор среди огромного количества товаров и услуг, которые конкурируют с вами.
К тому же, сейчас людям доступно огромное количество информации - больше, чем когда-либо за всю историю человечества.
Поэтому люди сегодня все чаще хотят сделать самостоятельный анализ, собрав данные и принять самостоятельное решение о покупке.

Запомните: люди не любят, когда им продают. Зато люди любят покупать. Т.е. они любят, когда решение о покупке принимают они сами.

Не заставляйте ваших потенциальных клиентов перелопачивать весь интернет, чтобы узнать, как выбрать качественный холодильник, или тонкости устранения вмятин на кузове автомобиля без покраски, или какие документы нужно проверить при покупке земельного участка.
Сегодня, что бы люди ни покупали, они хотят иметь больше качественной информации о том, что они собираются приобрести. Так почему бы вам самим не стать источником такой информации для вашей целевой аудитории?
Именно на этом и основана концепция обучающего или образовательного маркетинга. Это тоже разновидность двухшаговых продаж, потому что при таком подходе вы не пытаетесь сразу продать клиенту при первом же контакте, а сначала даете ему какую-то ценную, полезную для него информацию. Информацию о том, как эфективно решить его проблемы или задачи.
Этим вы начинаете выстраивать доверительные отношения с клиентом, потому что сразу даете ему ценность, вместо того, чтоб сходу пытаться впарить ему свой товар.
В этом смысле маркетинг можно сравнить со знакомством с девушкой.

Если вы хотите выстроить долговременные отношения, то вряд ли будете сразу предлагать постель. Хотя, конечно, определенная часть вашей целевой аудитории все-таки откликнется на такое предложение :) Но в большинстве случаев вы получите отказ. У вас еще не выстроены какие-то начальные отношения, необходим конфетно-цветочный период, когда вы узнаете друг друга, когда выстраивается доверие между вами. А вы сразу пытаетесь перепрыгнуть через эти необходимые шаги.
Но именно так ведут себя большинство компаний, пытаясь продать при первом контакте. Они не проявляют заботу о клиенте, и у него создается впечатление, что им просто хотят воспользоваться, чтобы удовлетворить свои сиюминутные потребности. По большому счету, так оно и есть, потому что большинство компаний хочет только одного - как можно скорее продать свой товар,
и они забывают о клиентах сразу после покупки.

У обычного, традиционого подхода к маркетингу и продажам есть несколько недостатков.

  • при традиционном подходе к маркетингу, к рекламе, все ваши рекламные сообщения смешиваются с общим информационным шумом. Ваши маркетинговые сообщения как две капли воды похожи на сообщения конкурентов, которые тоже пытаются продавать в лоб.

  • таким образом вы получаете лишь одноразовые продажи. Принцип "продал и забыл" не позволяет вам заполучить качественных постоянных клиентов, которые будут возвращаться к вам снова и снова.

  • Вы не выстраиваете доверительных отношений с клиентами

  • Вас воспринимают всего лишь как еще одну компанию из огромного списка конкурентов, вы ничем от них не отличаетесь.

  • Как следствие, вы вынуждены конкурировать по цене и клиенты уходят туда, где на 5 копеек дешевле.

  • Ни о какой лояльности не может быть и речи.

  • Продавая в лоб, вы продаете лишь небольшой части вашей целевой аудитории, которая уже сама себе все продала. Тут нет вашей активной работы, вы просто отпускаете товар. Большую часть целевого рынка, которая у вас не купила, но за которую можно было бы побороться, вы таким образом упускаете.

  • Вы упускаете возможность заполучить новых клиентов, пришедших по рекомендации. Потому что рекомедовать вас смогут только те, кто вам доверяет, и о ком вы проявили заботу. Вы не даете позитивного повода, чтобы люди о вас говорили.


Выясните, какая информация интересует ваших потенциальных клиентов. Какие проблемы у них есть. Какие задачи стоят перед ними. И дайте им информацию, которая им поможет, упаковав ее в виде обучающих материалов, некоего инфопродукта.

  • Это может быть книга - бумажная или электронная,

  • email курс,

  • видео

  • или аудио диск.

  • Это может быть бесплатный семинар.

  • Это может быть даже бесплатный 8-800 телефонный номер записанным на нем сообщением.

  • И т.д.


Когда вы создадите такой инфопродукт, начните рекламировать его, а не ваш основной товар и фиксируйте контакты тех, кто откликнулся.

Ваша первая цель - это собрать базу заинтересованных потенциальных клиентов. Далее, когда вы предоставили им полезную информацию, вы начинаете выстраивать с ними доверительные отношения, продолжая периодически давать им материалы, которые им интересны. И лишь потом, когда вы получили определенный кредит доверия, вы можете ненавязчиво продавать свои товары и услуги.

Вам необходимо установить все "точки соприкосновения с клиентами" в вашем бизнесе и предложить ваши обучающие материалы в каждой из этих точек. Обычно такими точками соприкосновения с клиентами являются ваш телефон, вебсайт, реклама, паблисити, деловые переговоры, публичные выступления и т.д.

Например, вместо того, чтобы заканчивать ваши телефонные разговоры подобным образом: "Хорошо, Иван Иваныч, большое спасибо за звонок. Если вам понадобятся мои услуги, дайте мне знать".

Вместо этого заканчивайте телефонную беседу предложением, например, таким: "Хорошо, Иван Иваныч, большое спасибо за звонок. Кстати, я недавно закончил работу над специальным отчетом, в котором разобраны 10 самых распространенных ошибок, которые допускают люди при расчете окупаемости производственного оборудования. Если вы дадите мне свой адрес, я отправлю вам его совершенно бесплатно. Вас это устроит?" Как вы понимаете, в данном примере подразумевается, что в занимаетесь продажами производственного обрудования в B2B.

В этой телефонной стратегии вы только что сделали три очень важные вещи:

1. вы расположили к себе собеседника, предложив ему бесплатный подарок
2. вы получили контактные данные вашего потенциального клиента, и, таким образом, вы можете в дальнейшем отправлять ему свои маркетинговые сообщения
3. теперь у вас есть причина для follow-up звонка после того, как он получит и прочитает ваш доклад.

Еще один пример из B2B. Фармацевтическая компания, которая поставляла лекарственные препараты в аптечные сети, для увеличения своих продаж с помощью концепции обучающего маркетинга, создала брошюру на тему «Как поднять продажи в аптеке». И эту брошюру менеджеры по продажам предлагали при первом контакте с новыми потенциальными клиентами. Естественно, от такой полезной информации мало кто откажется, ведь единственная цель, с которой аптеки делают закупки - это получение прибыли. Таким образом компания выделилась среди всех конкурентов, завоевала доверие и получила рост продаж.
Еще один пример из другой ниши: продажа земельных участков.

Компания увеличила продажи, просто поменяв модель работы с клиентами. Раньше процесс продаж выглядел так. Клиент видит рекламное объявление, звонит, приезжает на просмотр участка и все. Дальше он либо покупает, либо нет. Больше с клиентом никак не работали. Конверсия была очень низкой.

Компания изменила стратегию, и начала обучать своих клиентов, рассказывая им о многочисленных подводных камнях, на которые можно напороться при покупке земельного участка, и о том, как избежать этих ошибок. какие документы нужно требовать у продавцов земли, и что именно должно быть указано в этих документах. Вся эта информация была упакована в виде небольшой электронной книги, которая предлагалась на сайте компании. Чтобы получить книгу потенциальный клиент должен был оставить свои контакты, в том числе и телефон.

Кроме того, теперь сразу после просмотра земельного участка, потенциальному клиенту предлагали проехать в офис, чтобы показать ему все эти документы, которые обязательно нужно требовать у продавцов земли, чтобы не оказаться обманутым. Естественно, клиенту объясняли, что эта поездка его ни к чему не обязывает. И что даже если вы будете покупать землю не у нас, а в другой компании, то вы хотя бы будете знать, как должны выглядеть все важные документы. Естественно, клиент понимал, что если эта компания открыто рассказывает ему о таких вещах, то уж нее-то с документами все в порядке, и он видел эти документы. В результате применения этой стратегии, продажи компании выросли в несколько раз.

Итак, станьте источником качественной информации для своих потенциальных клиентов
Если вы продаете бытовую технику, обучайте клиентов тому, как сделать правильный, качественный выбор и не переплатить за ненужные функции. Если у вас салон красоты, обучайте искусству макияжа или тому, как сохранить молодость и красоту на долгие годы.

У вас стоматологическая клиника? Рассказывайте о типичных ошибках, которые приводят к зубной боли и об уходе за зубами.

Покажу вам еще один пример, как используются элементы обучения при продаже дверей.

Как видите, на точке продажи установлен специальный стенд, демонстрирующий отличия качественной и некачественной установки дверей.

Между дверями висит список типичных недочетов при непрофессиональном монтаже дверей.

И каждому из пунктов в этом списке соответсвует специальная наклейка на двери, которая указывает на место, где проявляется указанный дефект.

Итак, надеюсь, смысл вы уловили.

Теперь давайте посмотрим, каке преимущества дает использование обучающего маркетинга

  • Ваша реклама выделяется из общего маркетингового шума. Все предлагают купить, а вы вместо этого предлагаете получить что-то ценное бесплатно.

  • Вы становитесь экспертом в глазах клиентов, предоставляя им качественную информацию по интересующей их теме

  • Как следствие, вы автоматически получаете кредит доверия (Люди рассуждают примерно так "если он говорит об этом, то у него-то уж точно с этим все в порядке")

  • Продавать становится гораздо легче, и вам больше не нужно пытаться впаривать свой продукт

  • Вы получаете постоянных, лояльных вам клиентов

  • Вы сильно отстраиваетесь от конкурентов. Все продвигают свои основные продукты, а вы будете продвигать бесплатный инфопродукт. А тем, кто заинтересовался, вы уже будете дальше активно продавать с помощью системы регулярных касаний (о которой мы еще будем говорить)

  • Вы уходите от конкуренции по цене. В большинстве случаев обучающий маретинг снимает вопрос цены. Клиентам уже не нужно каждый раз объяснять, почему ваш товар или услуга стоят именно столько, и почему он не может стоить дешевле. Это позволяет вам продавать дороже и одновременно больше, чем конкуренты.

  • Вы привлекаете качественных, обученных клиентов, которые уже предрасположены купить именно у вас.

  • Вы не пытаетесь продавать всем подряд. вместо этого вы концентрируете свои усилия именно на тех потенциальных клиентах, которые уже предрасположены к покупке у вас

  • Люди начинают вас рекомендовать и говорить о вас.

Подумайте, как вы можете внедрить эту стратегию в вашем бизнесе и начните ее применять.

Получите больше бесплатных материалов о том, как увеличить продажи: http://alextrapeznikov.ru

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал: http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov

http://www.youtube.com/watch?v=McrHnR72naQ

http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov

фото1

Front-end и back-end продукты. Использование front-end и back-end продуктов в двухшаговых продажах



http://www.youtube.com/watch?v=W-gWCUoqBzU
[Транскрибация видео. Оригинал доступен по ссылке выше]

Существует хорошее правило: если вы рекламируете то же самое, на чем зарабатываете, то вы плохой продавец. Из-за огромного количества рекламы, которая, которая льется на каждого из нас изо всех щелей, такой подход работает все хуже и хуже. Стоимость привлечения клиентов стандартными средствами зачастую становится слишком высокой. И все больше предпринимателей приходят к мнению, что традиционная реклама перестала работать.
Продавать становится гораздо проще, когда вы разбиваете свои продажи на два шага. На первом шаге вы предлагаете клиентам вкусную приманку, которая приводит их к вам толпами. Это так называемый front-end продукт. А на втором шаге вы продаете этим людям свои основные продукты.
Поэтому вам необходимо выделить дешевый или бесплатный продукт для массового привлечения целевой аудитории, а потом уже привлеченным с его помощью людям продавать основные товары с высокой маржой, на которых зарабатываются деньги.
Если вы посмотрите вокруг себя, то увидите, что такой подход используют многие успешные компании.

Например, Макдональдс. Макдональдс рекламирует различные гамбургеры и чизбургеры по цене около одного доллара. Эта цена практически равна себестоимости, т.е. Макдональдс на гамбургерах ничего не зарабатывает. Но этот массовый продукт, который широко рекламируется и привлекает в Макдональдс огромное количество людей. А каждому клиенту вдовесок к гамбургеру продавцы всегда предлагают кока-колу, картошку фри, соус и прочие продукты с высокой маржой.
Например, большой стакан кока-колы стоит 2 доллара. Себестоимость этого напитка - 3 цента, причем 2 из них - это сам стаканчик. Наценка просто астрономическая! Примерно так же обстоят дела и с картошкой фри.
Гамбургеры - это Front-end продукт. Он как бы впереди, на виду. И он активно продвигается.
Кока-кола и картошка фри - это back-end. Он как бы в тени, за кадром. Потому что его продают уже тем, кто пришел в Макдональдс.
На гамбургерах Макдональдс выходит в ноль. На кока-коле и картошке зарабатывает миллиарды.

Другой пример. Посмотрите, как работают многие продуктовые супермаркеты. У них тоже есть разделение на front-end и back-end. Front-end - это ходовые товары по сниженной цене, которые покупают все и ради которых люди часто заходят в магазин. Это такие товары как, например, хлеб, молоко, сахар, рис, сосиски. Рекламу сосисок по супер-цене наверняка видели все.
То есть эти товары генерируют поток клиентов в магазин. Но посетители супермаркетов обычно покупают не только эти товары, но и другие продукты - уже с высокой наценкой. Это может быть алкоголь, сладости, пресервы и т.д.
Даже если изначально человек зашел в супермаркет купить хлеб, то обычно через полчаса он выкатывает из магазина целую тележку продуктов.
Так это работает.

Еще один пример: бритвенные станки Gillette. Бритвенные станки раздаются бесплатно или продаются в убыток, однако продажи сменных кассет с лезвиями приносят очень высокую прибыль.
На западе эту бизнес-модель обычно так и называют "razor and blades", т.е. бритвы и лезвия.
Основатель компании King C. Gillette сформулировал суть этой модели очень просто: "Раздайте им бритвенные станки и затем продавайте им лезвия".
Таким образом, бритвенные станки - это Front-End, а сменные кассеты с лезвиями к ним - это Back-End. Однако эта модель доказала свою работоспособность не только с бритвами, в чем вы убедитесь на следующих примерах.


Компания Microsoft выпускает игровые приставки Xbox 360. Из-за того, что у Microsoft чрезмерно высокие производственные издержки этой игровой приставки, компания вынуждена продавать ее  ниже себестоимости. В торговых сетях они продаются по цене ниже себестоимости почти в полтора раза.
Если приставка продается в магазине за 400 долларов, а ее производство обходится в 550 долларов, то каждая продажа приносит производителю 155 долларов убытка. Но убыток от продаж игровых приставок с лихвой компенсируется продажами дорогостоящих игр. Цена некоторых игр для Xbox более 70 долларов – и они хорошо продаются! Потому что люди, купив приставку, начинают «перебирать» игры: наигравшись в одну, покупают другую. И наполняют кошелек производителя игр – т.е. компании Microsoft.
Как вы понимаете, приставка - это Front-End, а игры к ней - это Back-End.
Кстати, у компании Sony с ее игровой приставкой Sony PlayStation - точно такая же ситуация. Сама приставка продается в минус, а прибыль обеспечивауют продажи игр и аксессуаров.


То же самое касается продажи принтеров. Здесь тоже прослеживается разделение на Front-End и Back-End и здесь также используется модель, заимствованная у Gillette.
Струйные и лазерные принтеры зачастую продаются конечным потребителям ниже себестоимости. Это Front-End. Однако прибыль от продажи картриджей с чернилами или тонером перекрывает убытки от продажи принтеров.
Иногда случаются и казусы, которые возникают, когда цена на принтеры становится ниже стоимости заправки или покупки нового картриджа, что заставляет некоторых потребителей рассматривать такие принтеры как одноразовые и менять их на новые каждый раз, когда закончатся чернила.


В кинотеатрах front-end продукт это билеты в кино, а зарабатывают они на back-end продуктах, то есть на том, что продается в кинотеатрах – кола, попкорн, пиво…
Я могу привести пример кинотеатра, в котором школьникам с хорошими оценками раз в неделю предоставлялись бесплатные билеты в кино. Естественно, по предъявлению дневника. И эта фишка позволила немного увеличить прибыль.
Еще один пример.

В 1979 году американский бизнесмен Эрл Мунц решил продавать в убыток чистые видеокассеты и видеомагнитофоны, чтобы привлечь клиентов в свой шоурум, где он в дальнейшем предлагал высокоприбыльные широкоэкранные проекционные телевизионные системы собственной разработки. Его успех продлился вплоть до середины 80-х.


Даже Томас Алва Эдисон, который изобрел лампочку накаливания, использовал концепцию разделения на Front-End и Back-End продукты. В 1910 году город Пасадена в штате Калифорния раскритиковал политику компании Edison Gas and Electric Company, принадлежавшей Томасу Эдисону, которая бесплатно раздавала лампочки накаливания, чтобы заполучить новых абонентов, потребителей электроэнергии.


Эту же схему можно найти и в технологиях вибролитья при производстве искусственного камня. Основной технологический недостаток вибролитья - необходимость постоянно обновлять парк заливочных форм, которые регулярно разрушаются от вибрации, абразивного износа, усадочных напряжений и щелочной среды бетона. Поставщиками форм являются только сами продавцы технологий, таким образом данный малый бизнес напрямую на них и завязан.


Итак, продукты, которые массово рекламируются и продвигаются, называются Front-End продукты. На них деньги не зарабатываются, т.к. они продаются в ноль или даже ниже себестоимости. Единственная задача Front-End продукта - это привлечение максимального количества целевых клиентов.
Продукт, который затем продается привлеченным клиентам и на котором уже зарабатываются основные деньги - это Back-End.
Эта стратегия разделения на Front-End и Back-End прдукты позволяет сильно отстроиться от конкурентов, т.к. обычно копируется только Front-End составляющая, которая находится на виду.


Но то, что происходит на заднем плане, т.е. Back-End составляющая - это известно только вам и Вашим клиентам.


Если у вас компьютерный магазин, то вы, например, можете продавать ноутбуки по себестоимости или с минимальной наценкой - дешевле всех по рынку. А зарабатывать на продажах аксессуаров, программного обеспечения, услугах техподдержки, дополнительной гарантии и т.д. Ни один конкурент не сможет вас скопировать, т.к. если он попытается продавать ноутбуки в ноль, то без выстроенной системы продаж Back-End продуктов у него ничего не получится и он или вылетит с рынка или ему просто придется оставить эту затею.


Если у вас ресторан, то вы можете в качестве Front-End рекламировать бизнес-ланчи дешевле всех, привлекая массу посетителей, а зарабатывать на чем-то другом, напрмиер, на алкоголе.
Я могу привести пример ресторана, в котором в качестве Front-End предлагалось бесплатное темное пиво. Фишка в том, что темного пива много не выпьешь, но после этого человек заказывает что-то еще - крепкие напитки, дальше у него разыгрывается аппетит, он заказывает горячее и т.д. А на всем этом ресторан уже  зарабатывает хорошие деньги.


Еще один пример из жизни - компания, торгующая мелким оптом кантоварами с доставкой. Основные клиенты - это юрлица, которые заказывают себе канцтовары в офис - ручки, карандаши, бумагу, степлеры, папки, бланки и т.п. Рынок перегретый, конкурентов масса, клиенты выбирают в основном по цене. Как выделиться? Как отстроиться от конкурентов?
В канцелярке самый ходовой товар - бумага для принтеров. Поэтому взяли рекламу и убрали из нее все лишнее - логотип, название компании, широкий ассортимент и прочее. Оставили только бумагу по очень низкой цене - только чтобы отбить доставку. И указали контактный телефон. Все. Люди начали звонить и заказывать бумагу. Но канцелярка не заказывается только по одной бумаге. К тому же никто не вчитываетсяв прайс листы и не сравнивает досконально цены на каждый товар. Люди видят дешевую бумагу и автоматически проецируют эту дешевизну на остальной товар. Т.е. если у компании бумага дешевая, то значит и весь остальной товар тоже дешевый. И заказывают остальную мелочевку - ручки, ластики, папки, блаки и .т.д. А там уже хорошая наценка, которая позволяет получать достойную прибыль.
Еще один пример - газета с рекламой. Платная газета, немного рекламы, немного статей, программа передач, кроссворды, гороскоп, все как обычно. На дворе был кризис, рекламодатели сливались. Вокруг полно таких же газет. Как спасти положение? В качестве Front-End сделали рекламу-визитку за 100 руб и эту акцию запустили на месяц в качестве тестдрайва - чтобы рекламодатели могли попробовать, посмотреть есть звонки с рекламы или нет. В итоге рекламодатели платили 100 руб за то, за что обычно платят в несколько раз больше. Естественно, по прошествии месяца, когда акция закончилась, не все стали платить по полной цене. Но когда сделали анализ через 3 мес, то оказалось, что 80 или 90% из тех, кто тогда вписался в сторублевый тест-драйв, сейчас дают рекламу по полной стоимости.


Даже если у вас всего один какой-то товар или услуга по фиксированной цене и вам кажется, что эта стратегия вам не подходит - все равно можно выделить Front-End, который вы будете пиарить.
Вы можете просто убрать все дополнительные опции, которые по умолчанию входят в ваш продукт. Например, если вы продаете какой-то товар оптом, то вы можете поставить на него самую низкую цену на рынке, но при условии самовывоза и заказа очень крупной партии. То есть вы говорите, что да, цена действительно самая низкая, но забирать товар придется самостоятельно. Или вообще самому организовывать доставку из китая. Или с таможни забрать и растаможить за свой счет. Это может быть утрированный пример, но я хочу, чтобы вы уловили суть. И тогда у вас будет полное право говорить о том, что у вас самая низкая цена по рынку, которую вы сможете рекламировать везде.
А если такие условия не устраивают покупателя, то есть дополнительные опции по вот такой, более высокой цене. Вернее даже вы не говорите, что цена более высокая. Вы говорите, что цена все еще низкая, но зато в нее включено еще вот это вот это и вот это.


Имейте в виду, что не всегда удается выбрать правильный Front-End с первого раза. Но все равно это того стоит. Приведу простой пример. Салон красоты. Для привлечения клиентов попробовали сделать фронтом бесплатную окраску волос. Но почему-то народ не шел. Причина стала ясна лишь тогда, когда одна из клиенток вдруг спросила "а почему у вас окрашивание волос бесплатное - краска что ли просроченная?"
Имейте в виду: обычно на одно озвученное возражение или сомнение клиента обычно приодятся десятки, сотни и тысячи неозвученных. То есть если вы услышали возражение от одного клиента, то очень часто это означает, что такое же возражение есть и у многих других ваших клиентов. Просто они его не произносят вслух, а просто уходят, голосуя рублем.
Т.е. оказалось что клиенты думали, что краска просроченная, хотя это было не так. Тут же взяли, поменяли фронт-енд и дело пошло.


ЕЩе пример: юридические конторы зачастую рекламируют первую консультацию бесплатно.


Если у вас автосервис то в можете выделить в качестве Front-End какую-то ходовую услугу, например, замену масла. Вы можете сделать ее дешевле всех по рынку, а зарабатывать на прочих сопутствующих услугах.


Если у вас розничный магазин, то вы можете на витрине разместить Front-End - привлекательный товар по низкой цене, который будет генерировать вам поток посетителей из прохожих. Он должен бросаться в глаза, привлекать  внимание и призывать зайти в магазин. А уж тем, кто зашел, вы сможете продать что-то еще.


Если вы продаете IT-сервисы, то можете предлагать бесплатный аудит корпоративной сети на предмет наличия угроз, уязвимостей или простоя.


Компании, которые занимаются обучением иностранным языкам обычно рекламируют первое занятие бесплатно, а тем, кто пришел на это занятие уже продаются платные уроки.


Посмотрите на то, как продаются автомобили. В рекламе обычно указана цена за базовую комплектацию, которую практически невозможно купить в салоне. В любом случае на самих автомобилях автодиллеры зарабатывают совсем немного. Они гораздо больше прибыли имеют на продажах доп оборудования, сервисов, ТО.


Компания Евросеть также использует схему front end и back end продуктов. Евгений Чичваркин как-то оговорился о том, что большая часть прибыли - не с продаж мобильных телефонов. Также дела обстоят и с оплатой за телефон. По его выражению, и то и другое - не основная статья прибыли а "транспорт" - к более дорогой электронике, например.
Редко когда топ менеджеры раскрывают эту схему, поскольку она защищает их от копирования бизнеса - конкуренты копируют front end составляющую, которая идет с низкой маржой и проигрывают, в то время как компания зарабатывает на back end продуктах.
Итак, front-end (фронтенд) – это то, что привлекает к нам поток клиентов, на чем мы часто не зарабатываем или зарабатываем не основные деньги. Back-end (бэкенд) – это то, на чем реально зарабатываются деньги.
Вернемся к примеру с «Макдональдс». Мы чуть выше обсуждали кока-колу, гамбургеры. Но на самом деле, компания «Макдональдс» на этом абсолютно не зарабатывает.


На чем же зарабатывает корпорация «Макдональдс»?
Недвижимость! «Макдональдс» - вторая в мире организация по стоимости недвижимости во всем мире после католической церкви. Если вы замечали, «Макдональдсы» всегда стоят в самых-самых ходовых местах, где недвижимость стоит очень дорого. И они покупают недвижимость. Для корпорации сами рестораны – front-end, back-end – именно недвижимость.
Подумайте, что в Вашем бизнесе можно использовать в качестве Front-End продукта, который создаст устойчивый поток клиентов. И выделите Back-End, который обеспечит вам прибыль.
Теперь просто начните активно продвигать свой Front-End, а тем, кто к вам обратился, предлагать Back-End - и посмотрите, как изменятся продажи.

Больше бесплатных материалов о том как увеличить продажи: http://alextrapeznikov.ru

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал: http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov

http://www.youtube.com/watch?v=W-gWCUoqBzU

http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov

фото1

Двухшаговые продажи. Развитие бизнеса с помощью двухшаговых продаж


Двухшаговые продажах - это стратегия, которая перевернет ваш маркетинг с ног на голову и сильно облегчит вам процесс продажи, а вашим клиентам - процесс покупки.
Представьте себе, что перед вами толпа из 100 человек. Будем считать, что это ваш потенциальный рынок, в который вы пытаетесь продавать ваши товары или услуги. Давайте для определенности предположим, что вы продаете, ну например, услуги по чистке ковров. Таким образом, ваши потенциальные клиенты - это владельцы ковров. 3
Представьте себе, что у вас есть один час времени, чтобы окучить этот рынок, т.е. ваши ресурсы, как это обычно и бывает в жизни, сильно ограничены. Если у вас 1 час времени на 100 человек, то на одного человека вы можете потратить в среднем чуть больше 30 секунд. Согласитесь, что этого довольно мало, чтобы убедить человека что-то у вас купить.
И с этим есть еще одна проблема.
Проблема в том, из этих 100 человек большинство у вас не купят. По разным причинам. Такова реальность. Ни одна компания не продает 100% своей целевой аудитории. И как бы вы ни старались, купят у вас далеко не все. В действительности тех, кто реально может купить ваши услуги, меньшинство. Скажем, их будет 10 человек.
А теперь представьте себе эту ситуацию: у вас есть час времени и перед вами 100 человек, на каждого по полминуты. И вы подходите по очереди к каждому и пытаетесь продать свои услуги всем подряд - и тем, кому это в принципе интересно и тем, кому это заведомо неинтересно. Фактически вы таким образом пытаетесь впаривать свои услуги.
Но не забывайте о том, что люди очень не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Т.е. люди любят, когда решение о покупке принимают они сами.
И сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем больше они хотят вас оттолкнуть.
Поступая таким образом, вы получите 90 отказов! Вы переходите от одного человека к другому, вы устаете морально, потому что получать отказы это всегда неприятно и это обычно выбивает из колеи. Причем 90 отказов это в лучшем случае. Потому что у вас есть всего 30 секунд на человека, и этих 30 секунд на самом деле может оказаться недостаточно, чтобы убедить даже тех, кто относится к заинтересованной группе из 10 человек. В результате ваш КПД упадет еще ниже. В итоге может оказаться так, что половину заинтересованных вы не сможете дожать до продажи. Тогда вы получите 95 отказов и всего 5 продаж.
Получается, что вы распыляете свои ресурсы на всех подряд, тратя свое драгоценное время на тех, кто заведомо у вас не купит. Это слишком расточительно и непродуктивно. И так поступает большинство компаний, потому что не видят другого способа.
Но вместо этого вы могли бы использовать двухшаговый подход. Вы могли бы каким-то образом предварительно выделить, отфильтровать те самые 10 человек из общей массы людей.
Ваша цель - сделать так, чтобы эти 10 человек выделили себя из толпы, подняли руку и сказали "да, мне это интересно".
Чтобы предварительно отфильтровать потенциальных клиентов, на первом шаге предложите что-то ценное – бесплатно или очень дешево. Тут важно понять, что цель первого шага - это не продажа. На первом шаге вы покупаете клиента, завоевываете его и начинаете выстраивать с ним отношения.
У вас может быть система продаж, основанная на обучающем маркетинге, и тогда вы на первом шаге предлагаете какой-то бесплатный или дешевый инфопродукт, в котором говорится о том, как эффективно решить проблему потенциального клиента. Или это может быть система продаж с использованием концепции front-end и back-end продуктов.
Например, вы могли бы предложить бесплатное руководство, рассказывающее о том, как правильно ухаживать за ковром, об особенностях ухода за ковром в зависимости от материала, из которого он изготовлен, или как очистить ковер от въевшейся грязи, как продезинфицировать ковер и не испортить его. Наконец, о том, как правильно выбрать химчистку. Т.е. это бесплатная и ценная информация для вашей целевой аудитории.
Другой вариант отфильтровать заинтересованных людей - вы можете предложить первую чистку бесплатно или по очень низкой, символической стоимости, ниже всех по рынку.
В любом случае вы предлагаете что-то бесплатное или очень дешевое и в то же время то, что имеет некую ценность для вашей целевой аудитории. Люди, которые откликаются на это предложение, автоматически выделяют себя из общей массы, сообщая вам, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Таким образом у вас есть тот же самый час времени, но теперь уже перед вами не 100, а 10 человек. Причем это не просто абсолютно все владельцы ковров, а это владельцы ковров, которым интересна тема ухода за коврами и поддержания его в чистоте и сохранности.
То есть перед вами предварительно отфильтрованные, качественные потенциальные клиенты, кторые сами подняли руку, это qualified leads.
И теперь на одного такого клиента вы можете потратить уже в 10 раз больше времени, чтобы выявить его потребности, проработать его возражения, донести до него ценность ваших услуг, рассказать о том, какие выгоды он получит, продемонстрировать вашу экспертизу, рассказать о гарантиях, в общем, у вас теперь в 10 раз больше времени на то, чтобы совершить продажу. Причем совершить продажу предварительно отфильтрованному, качественному потенциальному клиенту.
И заметьте, что теперь вы уже не впариваете свои услуги, потому что вы не пытаетесь продавать всем подряд, вы работаете только с теми, кто сам проявил интерес. Они видят вашу экспертизу, видят гарантии, они получили от вас на первом шаге ценную и бесплатную информацию. И теперь уже люди сами принимают решение о покупке на основании полученной от вас информации.
Фактически вы перевернули ваш маркетинг с ног на голову, и теперь уже не вы бегаете за клиентами, пытаясь впарить им ваш товар, а люди сами приходят к вам, говорят, что им это интересно и сами у вас покупают.
Теперь давайте рассмотрим ту же самую ситуацию не с точки зрения времени, а с точки зрения денег.
Итак, у вас есть тот же потенциальный рынок - 100 человек. И у вас есть бюджет 1000 рублей, с помощью которого вы можете донести свое сообщение до рынка. Если вы потратите свой бюджет так, как это обычно делают все - т.е. если вы просто дадите рекламу ваших услуг по чистке ковров, то в этом случае вы потратите 10 рублей на каждого человека. Т.е. у вас есть 10 рублей, с помощью которых вы пытаетесь убедить человека, чтобы он у вас купил. И опять же, проблема в том, что вы пытаетесь продавать всем подряд, распыляя свои ресурсы. Интересна человеку эта тема или не интересна - вы все равно пытаетесь ему продать и в вашем распоряжении всего 10 рублей. Это непродуктивный подход.
При двухшаговом подходе вы можете на первом шаге предложить вашему рынку бесплатное руководство, о котором мы уже говорили. Или вы можете предложить свой тест-драйв, т.е. бесплатную разовую чистку ковра.
Фишка в том, что для того, чтобы убедить человека откликнуться на ваше бесплатное предложение, потребуется гораздо меньше денег чем на то, чтобы убедить его совершить покупку. Люди любят халяву и легко откликаются на бесплатные или очень дешевые предложения.
Поэтому вы можете разделить ваш бюджет на две неравные части - например 100 рублей и 900 рублей.
Меньшую часть, т.е. 100 рублей вы потратите на рекламу вашей бесплатности.
Стоимость одного контакта составит всего 1 рубль (100 руб / 100 чел = 1 руб/чел), но этого достаточно, чтобы убедить тех, кому эта тема интересна, откликнуться на халяву.
Итак, вы отфильтровываете тех, кто откликнулся на вашу бесплатность и сказал "да, мне это интересно".
И теперь у вас есть еще оставшиеся 900 рублей, которые вы можете потратить на этих 10 человек, чтобы продать им ваши платные услуги.
Теперь вы тратите на одного человека не 10 рублей, а 90 рублей!
Имея такой бюджет вы можете, скажем, не просто дать визитку, а дать ему диск с презентацией или отправить ему что-то по почте, т.е. вы можете позволить себе использовать более дорогие инструменты. И опять же, мало того, что вы теперь можете потратить больше денег на продажу одному человеку, так теперь вы эти деньги тратите не на всех подряд, а только на тех, кому эта тема интересна.
 Подведем итог всему вышесказанному.
Недостатки продажи в лоб:
- вы распыляете ресурсы, продаете одинаково всем подряд
- вы пытаетесь впарить свой товар тем, кому это заведомо неинтересно
- вы получаете огромное количество отказов
- люди не любят, когда им продают, люди любят покупать
- сила действия равна силе противодействия, чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем сильнее им хочется от вас убежать
Преимущества двухшаговых продаж:
- вы переворачиваете маркетинг с ног на голову
- теперь вы не бегаете за клиентами - заинтересованные клиенты сами приходят к вам
- вы получаете кредит доверия, т.к. люди видят вашу экспертизу
- теперь вы можете потратить гораздо больше ресурсов, чтобы закрыть сделку
- вы можете тратить меньше ресурсов на привлечение того же количества клиентов в ваш бизнес
- вы контактируете не со всеми подряд, а только с теми, кто предрасположен к покупке у вас
- теперь вы почти не слышите "нет"
Как вы видите, имея одни и те же ограниченные ресурсы, их можно использовать совершенно по-разному для продвижения вашего товара или услуги.
И двухшаговые продажи дают вам во много раз бОльшую эффективность.

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал:http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov
http://www.youtube.com/watch?v=0KzDJ6aL6l0
http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov
-- Александр Трапезников
Огромное количество бесплатных материалов по увеличению продаж:
www.alextrapeznikov.ru
Подробнее: