?

Log in

Оригинал взят у sergey_stasenko в 7 правил успешного карьериста


Автор: Сергей Стасенко

Вы твердо решили для себя, что продвижение по карьерной лестнице – это ваше предназначение? На данном этапе вы не находите в себе потенциала для открытия собственного дела. Зато уверены, что победите, работая на серьезную компанию. Отлично!
Читать далее...Collapse )

Дорогие друзья, поздравляю вас с наступающим Новым годом!

Каждый новый год мы дарим своим друзьям и близким теплые слова, произносим тосты за будущее и желаем хорошего и большого!

В этом году я предлагаю вам пожелать светлого и хорошего в первую очередь себе.
Для этого я приготовил для вас карту «Мой 2015 год», которую вам нужно заполнить. Пожелайте себе, чего вы хотите в 2015 году. Помечтайте хорошенько. Вспомните всё то, что откладывали на потом, поделитесь с собой самым сокровенным.
Только не совершайте большую ошибку – не ограничивайте мечты вопросом, как вы этого добьетесь. Это следующий этап. Сейчас вам важно будет именно решить, чего вы хотите. Берите ручку или карандаш и начинайте прямо сегодня.
2015 год
С наступающим Новым годом!

Искренне ваш, Сергей.
Еще несколько нет назад люди усиленно старались понять и освоить науку Маркетинг, получая образование в различных учебных заведениях и слушая знаменитых гуру. Да, так было, но сейчас наступает новая эра, так называемый "свой собственный Маркетинг", который может в корень отличаться от привычных маркетинговых школ.

Ведь сейчас каждый становится сама себе Маркетологом. И уже довольно часто можно встретить людей, которые добились больших успехов в данной области, не имея за плечами сумасшедшего опыта и супер-образования. Просто однажды они начали сами свой бизнес и поняли, что только у них может быть сильная мотивация по его развитию и успешному продвижению.

Вот так и начался их опыт - школа проб, удач и ошибок. Безусловно, свой собственный прожитый опыт, различные мнения и кейсы, тематические статьи – все это приводит к успеху, к выработке уникальной стратегии. Для этого необходимо следующее: уверенность в своих силах, рискованность, умение слышать свой внутренний голос, креативность, открытый взгляд на многие вещи, гибкость мышления и непреодолимое желание успеха в достижении поставленных целей.

Нельзя не привести в пример историю Стива Джобса, выдающегося человека, который изменил мир. Он совершил один из величайших переворотов в корпоративной истории, приняв на себя управление Apple, находившейся на грани банкротства, и превратив эту компанию в одну из крупнейших – и самую прибыльную – в мире. Однако, если мы начнем составлять список основных талантов и умений Джобса, мы будем удивлены тем, что Стив, судя формально, не был «универсальным», всесторонне развитым гением: он не был выдающимся инженером; он не написал ни строки программного кода; у него не было степени магистра делового администрирования (MBA); у него вообще не было высшего образования. Он не был хорошим менеджером в общепринятом смысле этого слова. Когда дело доходило до бюрократических аспектов управления организацией, он был попросту бесполезен. Его талантом было великолепное понимание самой сути маркетинга. Гай Кавасаки (Guy Kawasaki), работавший под руководством Джобса в Apple, говорит о нем так: «Стив был величайшим Маркетологом всех времен».

На сегодняшний день Маркетинг уже необходим каждому. Ведь постоянно общаясь в социальных сетях, блогах и на форумах, мы также занимаемся нашим собственным маркетингом - неким пиаром и созданием личностного бренда. И часто люди даже не задумываются, что своими постами, статьями, мыслями они уже изначально могут формировать свою лояльную аудиторию, которая с удовольствием будет читать их новости, ставить лайки и делиться со своими друзьями.

Сначала вы создаете собственный бренд, который вызывает уважение, доверие, лояльность и вовлеченность в вашу жизнь, а уже затем вы можете вовлекать в свой бизнес и выстраивать деловые отношения – это и есть уже Маркетинг…

Будьте открыты к новым возможностям, слушайте свой внутренний голос, верьте в свои способности, идите вперед – только так вы сможете развить в себе новые качества и навыки.

Удачи вам в любом бизнесе и деле, которым бы вы ни занимались!

Motivational-Wallpaper-on-Anything-Is-Possible</div>

Внимание! Мошейники

Прошу перепост!!! Друзья мои, я вынуждена начинать неделю с неприятной, но думаю - полезной для вас, информации. Ниже я привожу контакты людей с которыми НЕЛЬЗЯ ИМЕТЬ ДЕЛО НА ПРИ КАКИХ ОБСТОЯТЕЛЬСТВАХ. Попросту говоря - вас обманут, кинут, надуют - список продолжайте сами. Осенью 2013 я нашла фрилансера для работы над сайтом. им оказалась отзывчивая @Елена Ремизова http://vk.com/vezu4ka , https://www.facebook.com/profile.php?id=100001450113245 (vezu4ka@gmail.com, + 7 920-128-50-13)
Она приняла заказ который я сразу оплатила через ООО "Сфера" - компанию ее друзей.
С тех пор ни работы, ни денег я не видела. Мои просьбы вернуть оплату за невыполненные работы натыкались на миллион отговорок и откровенное хамство. После обещания обнародовать эту историю - откликнулся Андрей Сергеев - и пообещал вернуть деньги на мой личный счет в Яндекс-Деньгах. Как вы догадываетесь - денег я так и не увидела.
В сухом остатке - сроки работ сорваны, я вынуждена искать и оплачивать другого исполнителя, ни объяснений, ни предложения компенсации другими услугами, ни денег, ни извинений я не получила. ЕСЛИ ВАМ ДОРОГО ВАШЕ СПОКОЙСТВИЕ - НЕ РАБОТАЙТЕ С ЭТИМИ ЛЮДЬМИ НИКОГДА.
Прошу перепост этой информации. Денег я конечно не верну, но хоть другие люди получат предостережение на будущее.
Процесс управления, а в особенности процесс управления изменениями эффективен и успешен, когда он осуществляется с учетом внутренних состояний лидера (руководителя) и команды (сотрудников). Попытка осуществления управления (изменений, инициирования новых проектов и т. д.) бывает успешной лишь постольку поскольку удается соответствующим образом изменить состояние людей участвующих в этом процессе. В противном случае внедрение самых правильных, выверенным по самым современным лекалам управленческой науки планов ведет к непредсказуемым результатам. Под состоянием в данном случае имеется ввиду не только его сознательные планы и явные или скрытые намерения, но вся совокупность осознаваемых и неосознаваемых человеком мотиваций, определяющих его устойчивый «психоэнергетический фон», постоянно «транслируемый» им в контексте его служебной и производственной деятельности, даже помимо его сознательных интенций.
Читать дальше...Collapse )
Оригинал взят у shama_bagama в Ещё про бизнес книги. (Пятнично)

Последнее время, я погрузился в чтение. Читаю много и разного, всякого. Естественно, хочу вам посоветовать книгу, которая вам поможет стать супер продавцом и гением прямых продаж. В литературе, очень часто, я сталкиваюсь с мнением, что российский рынок имеет ряд особенностей, которые нужно учитывать. Я в корне, не согласен с этим. Но уж если вас не переубедить в этом, то настоятельно рекомендую к прочтению классику отечественной литературы. Последние два дня я упиваясь вгрызаюсь в строки произведения Ильфа и Петрова "12 стульев". Если Вы смотрели данный фильм, то книга откроет Вам интересные новые факты. В частности:

1) Откуда взялся Ипполит Матвеевич, если он не приехал из Парижа?
2) Кто настучал Остапу про первый стул?
3) Какие бизнес идеи пришли в голову Остапу Бендеру, по прибытии в Старгород?
и многое другое...

12 стульев

А пока для затравочки бизнес цитаты от классиков:

1) — А можно так — утром стулья, а вечером — деньги?
— Можно! Но деньги — вперёд!
2) — Половина моя — половина наша…
3) — Работники из вас, как из собачьего хвоста сито.
4) — Вас обманули. Вам дали гораздо лучший мех. Это шанхайские барсы.
5) — Время, которое у нас есть, — это деньги, которых у нас нет.
6) — Всю контрабанду делают в Одессе, на Малой Арнаутской улице.
7) — Он любил и страдал. Он любил деньги и страдал от их недостатка.

У меня, ещё с детства, шли споры с отцом. Ему нравилась версия фильма в главной роли с Мироновым, а мне с Гомиашвили. Наверно, я любил эту версию потому, что снималась она в моем родном городе, Рыбинске. Экскурсию по которому можно заценить у меня.

Оригинал взят у shama_bagama в Вкусная полиграфия или цифровая информация?
Коллеги, позвольте поднять следующий вопрос. Вот раньше, когда я работал в компании рядовым менеджером по продажам, представить проведение переговоров без каталогов и печатных коммерческих было очень сложно. Сейчас, многие компании перестали заниматься изданием своей полиграфии, с красивыми картинками и описаниями деятельности.
Ограничиваясь фразой: "у нас всё есть, на сайте". И действительно всё, что можно напечатать, гораздо проще и обширнее можно представить на своем сайте, а главное - дешевле. Ну, уж на самый крайний, можно зафигачить электронную презентацию и выслать на электронную почту. Я, давно заметил, что положа руку на сердце, вижу у наших потенциальных клиентов при выборе поставщика, кучу макулатуры, выброшенной в самый дальний угол офиса. И я не виню клиента в этом. Это нормально. Сам так делаю. Жалко времени и денег, а главное личных усилий потраченных на эти материалы. Как вы думаете, нужны ли сейчас рекламные материалы (каталоги, коммерческие и тп.) в печатном виде? Или, вы, так же как и я, выбрасываете их в мусорку, не читая? А если Вам ещё и сунули это в почтовый ящик, обзываете компанию сволочами? =) Что там у Вас творится? Поделитесь.

reklama
Ни для кого не секрет, что без Интенет-коммуникаций невозможно построение сколько-нибудь эффективного маркетинга в компании. Да, остались, наверное, еще отрасли, которым все равно: есть Интернет в компьютере или нет))) Предлагаю простую и в то же время интересную статистику, отражающую тенденции интернет-маркетинга. Именно они помогут сделать ваш (наш) интернет-маркетинг эффективным в 2013 году и не только. Инфорграфика прилагается.


effective-internet-marketing

А теперь по-порядку:
Социальные медиа
63% компаний, который используют социальные медиа, считают, что это повышает эффективность интернет-маркетинга.
20% топ-маркетологов в сфере B2B с помощью увеличения генерации лидов в социальных медиа повышают доход компании на 20%.
Бюджет, выделенный на блоги компаний и социальные медиа, утроился за последние 3 года (его рост составил 300%).
В 2012 году 44% маркетологов привлекли новых клиентов, используя Twitter.
Блоги
У предприятий в сфере B2C, у которых есть свой блог, генерация новых лидов выше на 88% чем в компаниях, которые не ведут свои блоги.
В 2012 году 57% маркетологов привлекли новых клиентов с помощью блогов.
Наполненные и живые блоги компаний (51 статья или больше) приводят к увеличению количества лидов в среднем на 77% за месяц.
Сайты компаний, на которых есть блоги, посещает на 55% больше пользователей, чем сайты компаний, на которых отсутствует раздел с блогом.
Оптимизация поисковой системы
89% пользователей используют поиск в интернете прежде чем совершить покупку, даже если она будет сделана в местном магазине.
75% пользователей не идут дальше первой страницы с результатами поисковой выдачи. Правильно оформленный текст поможет вам держаться в лидерах.
46% ежедневного поиска составляет поиск информации о товарах или услугах. Чем больше на вашем сайте страниц с описанием ваших продуктов, тем больше шансов получить высокий поисковой рейтинг.
60% всех обычных кликов приходится на первые три нерекламных результата поисковой выдачи. Оптимизация названий статей поможет вам пробиться в топ-3.
Сайты
Компании, сайты которых содержат от 401 до 1.000 страниц получают в 6 раз больше лидов, чем сайты компаний с количеством страниц от 51 до 100.
Сайты компаний с большим количеством проиндексированных страниц получают 236% больше лидов.
Сайты компаний с количеством страниц от 51 до 100 получают на 48% больше трафика, чем сайты с количеством страниц от 1 до 50.
Увеличивая количество парковочных страниц с 5 до 10 увеличивают количество лидов на 55%.
Email-маркетинг
59% маркетологов, работающих в сфере B2B, говорят, что email-маркетинг — это самый эффективный канал генерирования дохода.
Слово «эксклюзивный» в почтовых рассылках рекламных кампаний повышает открываемость писем на 14%.
84% маркетологов в сфере B2B используют сегментированное таргетирование в своих почтовых кампаниях.
80% покупателей проверяют электронную почту с мобильных устройств.
Мобильный маркетинг
60% покупателей несколько раз в месяц собирают информацию о продуктах или сервисах, используя для этого мобильные устройства.
9 из 10 поисков на мобильных устройствах приводят к каким-либо действиям. Более 50% приводит к покупке.
90% сообщений, полученных на мобильные устройства, прочитываются в течение 3 минут с момента получения.
4 миллиарда людей из 6.8 миллиардов населения планеты используют мобильные телефоны. И всего 3.5 миллиарда из них используют зубную щетку.

Итоги
Социальные медиа повышают эффективность маркетинга.
Блоги генерируют лиды, трафик и новых покупателей.
SEO является важной частью бизнеса, даже если это завод по производству кирпича или бюро ритуальных услуг.
Большее количество страниц на сайте приводит к большему количеству лидов, трафика и покупателей.
Email-маркетинг — это наиболее эффективный канал для получения дохода для большинства видов бизнеса.
Мобильный маркетинг становится необходимым инструментом маркетинга.

От себя: то, что е-мейл и мобильный интернет становятся (а вернее, стали) необходимым инструментом маркетинга, понятно как божий день. Вопрос в другом? - Как эти коммуникации будут видоизменяться во времени и пространстве, когда внимание и ажиотаж вокруг них начнет стихать? - Нет ничего постоянного на этом рынке)))
Источник

http://www.youtube.com/watch?v=McrHnR72naQ
[Транскрибация видео. Оригинал доступен по ссылке выше]


Традиционная реклама практически перестала работать. С каждым годом она работает все хуже и хуже. Люди больше не полагаются на традиционные рекламные сообщения при принятии решения о покупке.

Они настроены скептически.
Сегодня на рынке изобилие самых разных товаров и услуг. И в какой бы отрасли вы ни работали, у ваших потенциальных клиентов есть выбор среди огромного количества товаров и услуг, которые конкурируют с вами.
К тому же, сейчас людям доступно огромное количество информации - больше, чем когда-либо за всю историю человечества.
Поэтому люди сегодня все чаще хотят сделать самостоятельный анализ, собрав данные и принять самостоятельное решение о покупке.

Запомните: люди не любят, когда им продают. Зато люди любят покупать. Т.е. они любят, когда решение о покупке принимают они сами.

Не заставляйте ваших потенциальных клиентов перелопачивать весь интернет, чтобы узнать, как выбрать качественный холодильник, или тонкости устранения вмятин на кузове автомобиля без покраски, или какие документы нужно проверить при покупке земельного участка.
Сегодня, что бы люди ни покупали, они хотят иметь больше качественной информации о том, что они собираются приобрести. Так почему бы вам самим не стать источником такой информации для вашей целевой аудитории?
Именно на этом и основана концепция обучающего или образовательного маркетинга. Это тоже разновидность двухшаговых продаж, потому что при таком подходе вы не пытаетесь сразу продать клиенту при первом же контакте, а сначала даете ему какую-то ценную, полезную для него информацию. Информацию о том, как эфективно решить его проблемы или задачи.
Этим вы начинаете выстраивать доверительные отношения с клиентом, потому что сразу даете ему ценность, вместо того, чтоб сходу пытаться впарить ему свой товар.
В этом смысле маркетинг можно сравнить со знакомством с девушкой.

Если вы хотите выстроить долговременные отношения, то вряд ли будете сразу предлагать постель. Хотя, конечно, определенная часть вашей целевой аудитории все-таки откликнется на такое предложение :) Но в большинстве случаев вы получите отказ. У вас еще не выстроены какие-то начальные отношения, необходим конфетно-цветочный период, когда вы узнаете друг друга, когда выстраивается доверие между вами. А вы сразу пытаетесь перепрыгнуть через эти необходимые шаги.
Но именно так ведут себя большинство компаний, пытаясь продать при первом контакте. Они не проявляют заботу о клиенте, и у него создается впечатление, что им просто хотят воспользоваться, чтобы удовлетворить свои сиюминутные потребности. По большому счету, так оно и есть, потому что большинство компаний хочет только одного - как можно скорее продать свой товар,
и они забывают о клиентах сразу после покупки.

У обычного, традиционого подхода к маркетингу и продажам есть несколько недостатков.

  • при традиционном подходе к маркетингу, к рекламе, все ваши рекламные сообщения смешиваются с общим информационным шумом. Ваши маркетинговые сообщения как две капли воды похожи на сообщения конкурентов, которые тоже пытаются продавать в лоб.

  • таким образом вы получаете лишь одноразовые продажи. Принцип "продал и забыл" не позволяет вам заполучить качественных постоянных клиентов, которые будут возвращаться к вам снова и снова.

  • Вы не выстраиваете доверительных отношений с клиентами

  • Вас воспринимают всего лишь как еще одну компанию из огромного списка конкурентов, вы ничем от них не отличаетесь.

  • Как следствие, вы вынуждены конкурировать по цене и клиенты уходят туда, где на 5 копеек дешевле.

  • Ни о какой лояльности не может быть и речи.

  • Продавая в лоб, вы продаете лишь небольшой части вашей целевой аудитории, которая уже сама себе все продала. Тут нет вашей активной работы, вы просто отпускаете товар. Большую часть целевого рынка, которая у вас не купила, но за которую можно было бы побороться, вы таким образом упускаете.

  • Вы упускаете возможность заполучить новых клиентов, пришедших по рекомендации. Потому что рекомедовать вас смогут только те, кто вам доверяет, и о ком вы проявили заботу. Вы не даете позитивного повода, чтобы люди о вас говорили.


Выясните, какая информация интересует ваших потенциальных клиентов. Какие проблемы у них есть. Какие задачи стоят перед ними. И дайте им информацию, которая им поможет, упаковав ее в виде обучающих материалов, некоего инфопродукта.

  • Это может быть книга - бумажная или электронная,

  • email курс,

  • видео

  • или аудио диск.

  • Это может быть бесплатный семинар.

  • Это может быть даже бесплатный 8-800 телефонный номер записанным на нем сообщением.

  • И т.д.


Когда вы создадите такой инфопродукт, начните рекламировать его, а не ваш основной товар и фиксируйте контакты тех, кто откликнулся.

Ваша первая цель - это собрать базу заинтересованных потенциальных клиентов. Далее, когда вы предоставили им полезную информацию, вы начинаете выстраивать с ними доверительные отношения, продолжая периодически давать им материалы, которые им интересны. И лишь потом, когда вы получили определенный кредит доверия, вы можете ненавязчиво продавать свои товары и услуги.

Вам необходимо установить все "точки соприкосновения с клиентами" в вашем бизнесе и предложить ваши обучающие материалы в каждой из этих точек. Обычно такими точками соприкосновения с клиентами являются ваш телефон, вебсайт, реклама, паблисити, деловые переговоры, публичные выступления и т.д.

Например, вместо того, чтобы заканчивать ваши телефонные разговоры подобным образом: "Хорошо, Иван Иваныч, большое спасибо за звонок. Если вам понадобятся мои услуги, дайте мне знать".

Вместо этого заканчивайте телефонную беседу предложением, например, таким: "Хорошо, Иван Иваныч, большое спасибо за звонок. Кстати, я недавно закончил работу над специальным отчетом, в котором разобраны 10 самых распространенных ошибок, которые допускают люди при расчете окупаемости производственного оборудования. Если вы дадите мне свой адрес, я отправлю вам его совершенно бесплатно. Вас это устроит?" Как вы понимаете, в данном примере подразумевается, что в занимаетесь продажами производственного обрудования в B2B.

В этой телефонной стратегии вы только что сделали три очень важные вещи:

1. вы расположили к себе собеседника, предложив ему бесплатный подарок
2. вы получили контактные данные вашего потенциального клиента, и, таким образом, вы можете в дальнейшем отправлять ему свои маркетинговые сообщения
3. теперь у вас есть причина для follow-up звонка после того, как он получит и прочитает ваш доклад.

Еще один пример из B2B. Фармацевтическая компания, которая поставляла лекарственные препараты в аптечные сети, для увеличения своих продаж с помощью концепции обучающего маркетинга, создала брошюру на тему «Как поднять продажи в аптеке». И эту брошюру менеджеры по продажам предлагали при первом контакте с новыми потенциальными клиентами. Естественно, от такой полезной информации мало кто откажется, ведь единственная цель, с которой аптеки делают закупки - это получение прибыли. Таким образом компания выделилась среди всех конкурентов, завоевала доверие и получила рост продаж.
Еще один пример из другой ниши: продажа земельных участков.

Компания увеличила продажи, просто поменяв модель работы с клиентами. Раньше процесс продаж выглядел так. Клиент видит рекламное объявление, звонит, приезжает на просмотр участка и все. Дальше он либо покупает, либо нет. Больше с клиентом никак не работали. Конверсия была очень низкой.

Компания изменила стратегию, и начала обучать своих клиентов, рассказывая им о многочисленных подводных камнях, на которые можно напороться при покупке земельного участка, и о том, как избежать этих ошибок. какие документы нужно требовать у продавцов земли, и что именно должно быть указано в этих документах. Вся эта информация была упакована в виде небольшой электронной книги, которая предлагалась на сайте компании. Чтобы получить книгу потенциальный клиент должен был оставить свои контакты, в том числе и телефон.

Кроме того, теперь сразу после просмотра земельного участка, потенциальному клиенту предлагали проехать в офис, чтобы показать ему все эти документы, которые обязательно нужно требовать у продавцов земли, чтобы не оказаться обманутым. Естественно, клиенту объясняли, что эта поездка его ни к чему не обязывает. И что даже если вы будете покупать землю не у нас, а в другой компании, то вы хотя бы будете знать, как должны выглядеть все важные документы. Естественно, клиент понимал, что если эта компания открыто рассказывает ему о таких вещах, то уж нее-то с документами все в порядке, и он видел эти документы. В результате применения этой стратегии, продажи компании выросли в несколько раз.

Итак, станьте источником качественной информации для своих потенциальных клиентов
Если вы продаете бытовую технику, обучайте клиентов тому, как сделать правильный, качественный выбор и не переплатить за ненужные функции. Если у вас салон красоты, обучайте искусству макияжа или тому, как сохранить молодость и красоту на долгие годы.

У вас стоматологическая клиника? Рассказывайте о типичных ошибках, которые приводят к зубной боли и об уходе за зубами.

Покажу вам еще один пример, как используются элементы обучения при продаже дверей.

Как видите, на точке продажи установлен специальный стенд, демонстрирующий отличия качественной и некачественной установки дверей.

Между дверями висит список типичных недочетов при непрофессиональном монтаже дверей.

И каждому из пунктов в этом списке соответсвует специальная наклейка на двери, которая указывает на место, где проявляется указанный дефект.

Итак, надеюсь, смысл вы уловили.

Теперь давайте посмотрим, каке преимущества дает использование обучающего маркетинга

  • Ваша реклама выделяется из общего маркетингового шума. Все предлагают купить, а вы вместо этого предлагаете получить что-то ценное бесплатно.

  • Вы становитесь экспертом в глазах клиентов, предоставляя им качественную информацию по интересующей их теме

  • Как следствие, вы автоматически получаете кредит доверия (Люди рассуждают примерно так "если он говорит об этом, то у него-то уж точно с этим все в порядке")

  • Продавать становится гораздо легче, и вам больше не нужно пытаться впаривать свой продукт

  • Вы получаете постоянных, лояльных вам клиентов

  • Вы сильно отстраиваетесь от конкурентов. Все продвигают свои основные продукты, а вы будете продвигать бесплатный инфопродукт. А тем, кто заинтересовался, вы уже будете дальше активно продавать с помощью системы регулярных касаний (о которой мы еще будем говорить)

  • Вы уходите от конкуренции по цене. В большинстве случаев обучающий маретинг снимает вопрос цены. Клиентам уже не нужно каждый раз объяснять, почему ваш товар или услуга стоят именно столько, и почему он не может стоить дешевле. Это позволяет вам продавать дороже и одновременно больше, чем конкуренты.

  • Вы привлекаете качественных, обученных клиентов, которые уже предрасположены купить именно у вас.

  • Вы не пытаетесь продавать всем подряд. вместо этого вы концентрируете свои усилия именно на тех потенциальных клиентах, которые уже предрасположены к покупке у вас

  • Люди начинают вас рекомендовать и говорить о вас.

Подумайте, как вы можете внедрить эту стратегию в вашем бизнесе и начните ее применять.

Получите больше бесплатных материалов о том, как увеличить продажи: http://alextrapeznikov.ru

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал: http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov

http://www.youtube.com/watch?v=McrHnR72naQ

http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov



http://www.youtube.com/watch?v=W-gWCUoqBzU
[Транскрибация видео. Оригинал доступен по ссылке выше]

Существует хорошее правило: если вы рекламируете то же самое, на чем зарабатываете, то вы плохой продавец. Из-за огромного количества рекламы, которая, которая льется на каждого из нас изо всех щелей, такой подход работает все хуже и хуже. Стоимость привлечения клиентов стандартными средствами зачастую становится слишком высокой. И все больше предпринимателей приходят к мнению, что традиционная реклама перестала работать.
Продавать становится гораздо проще, когда вы разбиваете свои продажи на два шага. На первом шаге вы предлагаете клиентам вкусную приманку, которая приводит их к вам толпами. Это так называемый front-end продукт. А на втором шаге вы продаете этим людям свои основные продукты.
Поэтому вам необходимо выделить дешевый или бесплатный продукт для массового привлечения целевой аудитории, а потом уже привлеченным с его помощью людям продавать основные товары с высокой маржой, на которых зарабатываются деньги.
Если вы посмотрите вокруг себя, то увидите, что такой подход используют многие успешные компании.

Например, Макдональдс. Макдональдс рекламирует различные гамбургеры и чизбургеры по цене около одного доллара. Эта цена практически равна себестоимости, т.е. Макдональдс на гамбургерах ничего не зарабатывает. Но этот массовый продукт, который широко рекламируется и привлекает в Макдональдс огромное количество людей. А каждому клиенту вдовесок к гамбургеру продавцы всегда предлагают кока-колу, картошку фри, соус и прочие продукты с высокой маржой.
Например, большой стакан кока-колы стоит 2 доллара. Себестоимость этого напитка - 3 цента, причем 2 из них - это сам стаканчик. Наценка просто астрономическая! Примерно так же обстоят дела и с картошкой фри.
Гамбургеры - это Front-end продукт. Он как бы впереди, на виду. И он активно продвигается.
Кока-кола и картошка фри - это back-end. Он как бы в тени, за кадром. Потому что его продают уже тем, кто пришел в Макдональдс.
На гамбургерах Макдональдс выходит в ноль. На кока-коле и картошке зарабатывает миллиарды.

Другой пример. Посмотрите, как работают многие продуктовые супермаркеты. У них тоже есть разделение на front-end и back-end. Front-end - это ходовые товары по сниженной цене, которые покупают все и ради которых люди часто заходят в магазин. Это такие товары как, например, хлеб, молоко, сахар, рис, сосиски. Рекламу сосисок по супер-цене наверняка видели все.
То есть эти товары генерируют поток клиентов в магазин. Но посетители супермаркетов обычно покупают не только эти товары, но и другие продукты - уже с высокой наценкой. Это может быть алкоголь, сладости, пресервы и т.д.
Даже если изначально человек зашел в супермаркет купить хлеб, то обычно через полчаса он выкатывает из магазина целую тележку продуктов.
Так это работает.

Еще один пример: бритвенные станки Gillette. Бритвенные станки раздаются бесплатно или продаются в убыток, однако продажи сменных кассет с лезвиями приносят очень высокую прибыль.
На западе эту бизнес-модель обычно так и называют "razor and blades", т.е. бритвы и лезвия.
Основатель компании King C. Gillette сформулировал суть этой модели очень просто: "Раздайте им бритвенные станки и затем продавайте им лезвия".
Таким образом, бритвенные станки - это Front-End, а сменные кассеты с лезвиями к ним - это Back-End. Однако эта модель доказала свою работоспособность не только с бритвами, в чем вы убедитесь на следующих примерах.


Компания Microsoft выпускает игровые приставки Xbox 360. Из-за того, что у Microsoft чрезмерно высокие производственные издержки этой игровой приставки, компания вынуждена продавать ее  ниже себестоимости. В торговых сетях они продаются по цене ниже себестоимости почти в полтора раза.
Если приставка продается в магазине за 400 долларов, а ее производство обходится в 550 долларов, то каждая продажа приносит производителю 155 долларов убытка. Но убыток от продаж игровых приставок с лихвой компенсируется продажами дорогостоящих игр. Цена некоторых игр для Xbox более 70 долларов – и они хорошо продаются! Потому что люди, купив приставку, начинают «перебирать» игры: наигравшись в одну, покупают другую. И наполняют кошелек производителя игр – т.е. компании Microsoft.
Как вы понимаете, приставка - это Front-End, а игры к ней - это Back-End.
Кстати, у компании Sony с ее игровой приставкой Sony PlayStation - точно такая же ситуация. Сама приставка продается в минус, а прибыль обеспечивауют продажи игр и аксессуаров.


То же самое касается продажи принтеров. Здесь тоже прослеживается разделение на Front-End и Back-End и здесь также используется модель, заимствованная у Gillette.
Струйные и лазерные принтеры зачастую продаются конечным потребителям ниже себестоимости. Это Front-End. Однако прибыль от продажи картриджей с чернилами или тонером перекрывает убытки от продажи принтеров.
Иногда случаются и казусы, которые возникают, когда цена на принтеры становится ниже стоимости заправки или покупки нового картриджа, что заставляет некоторых потребителей рассматривать такие принтеры как одноразовые и менять их на новые каждый раз, когда закончатся чернила.


В кинотеатрах front-end продукт это билеты в кино, а зарабатывают они на back-end продуктах, то есть на том, что продается в кинотеатрах – кола, попкорн, пиво…
Я могу привести пример кинотеатра, в котором школьникам с хорошими оценками раз в неделю предоставлялись бесплатные билеты в кино. Естественно, по предъявлению дневника. И эта фишка позволила немного увеличить прибыль.
Еще один пример.

В 1979 году американский бизнесмен Эрл Мунц решил продавать в убыток чистые видеокассеты и видеомагнитофоны, чтобы привлечь клиентов в свой шоурум, где он в дальнейшем предлагал высокоприбыльные широкоэкранные проекционные телевизионные системы собственной разработки. Его успех продлился вплоть до середины 80-х.


Даже Томас Алва Эдисон, который изобрел лампочку накаливания, использовал концепцию разделения на Front-End и Back-End продукты. В 1910 году город Пасадена в штате Калифорния раскритиковал политику компании Edison Gas and Electric Company, принадлежавшей Томасу Эдисону, которая бесплатно раздавала лампочки накаливания, чтобы заполучить новых абонентов, потребителей электроэнергии.


Эту же схему можно найти и в технологиях вибролитья при производстве искусственного камня. Основной технологический недостаток вибролитья - необходимость постоянно обновлять парк заливочных форм, которые регулярно разрушаются от вибрации, абразивного износа, усадочных напряжений и щелочной среды бетона. Поставщиками форм являются только сами продавцы технологий, таким образом данный малый бизнес напрямую на них и завязан.


Итак, продукты, которые массово рекламируются и продвигаются, называются Front-End продукты. На них деньги не зарабатываются, т.к. они продаются в ноль или даже ниже себестоимости. Единственная задача Front-End продукта - это привлечение максимального количества целевых клиентов.
Продукт, который затем продается привлеченным клиентам и на котором уже зарабатываются основные деньги - это Back-End.
Эта стратегия разделения на Front-End и Back-End прдукты позволяет сильно отстроиться от конкурентов, т.к. обычно копируется только Front-End составляющая, которая находится на виду.


Но то, что происходит на заднем плане, т.е. Back-End составляющая - это известно только вам и Вашим клиентам.


Если у вас компьютерный магазин, то вы, например, можете продавать ноутбуки по себестоимости или с минимальной наценкой - дешевле всех по рынку. А зарабатывать на продажах аксессуаров, программного обеспечения, услугах техподдержки, дополнительной гарантии и т.д. Ни один конкурент не сможет вас скопировать, т.к. если он попытается продавать ноутбуки в ноль, то без выстроенной системы продаж Back-End продуктов у него ничего не получится и он или вылетит с рынка или ему просто придется оставить эту затею.


Если у вас ресторан, то вы можете в качестве Front-End рекламировать бизнес-ланчи дешевле всех, привлекая массу посетителей, а зарабатывать на чем-то другом, напрмиер, на алкоголе.
Я могу привести пример ресторана, в котором в качестве Front-End предлагалось бесплатное темное пиво. Фишка в том, что темного пива много не выпьешь, но после этого человек заказывает что-то еще - крепкие напитки, дальше у него разыгрывается аппетит, он заказывает горячее и т.д. А на всем этом ресторан уже  зарабатывает хорошие деньги.


Еще один пример из жизни - компания, торгующая мелким оптом кантоварами с доставкой. Основные клиенты - это юрлица, которые заказывают себе канцтовары в офис - ручки, карандаши, бумагу, степлеры, папки, бланки и т.п. Рынок перегретый, конкурентов масса, клиенты выбирают в основном по цене. Как выделиться? Как отстроиться от конкурентов?
В канцелярке самый ходовой товар - бумага для принтеров. Поэтому взяли рекламу и убрали из нее все лишнее - логотип, название компании, широкий ассортимент и прочее. Оставили только бумагу по очень низкой цене - только чтобы отбить доставку. И указали контактный телефон. Все. Люди начали звонить и заказывать бумагу. Но канцелярка не заказывается только по одной бумаге. К тому же никто не вчитываетсяв прайс листы и не сравнивает досконально цены на каждый товар. Люди видят дешевую бумагу и автоматически проецируют эту дешевизну на остальной товар. Т.е. если у компании бумага дешевая, то значит и весь остальной товар тоже дешевый. И заказывают остальную мелочевку - ручки, ластики, папки, блаки и .т.д. А там уже хорошая наценка, которая позволяет получать достойную прибыль.
Еще один пример - газета с рекламой. Платная газета, немного рекламы, немного статей, программа передач, кроссворды, гороскоп, все как обычно. На дворе был кризис, рекламодатели сливались. Вокруг полно таких же газет. Как спасти положение? В качестве Front-End сделали рекламу-визитку за 100 руб и эту акцию запустили на месяц в качестве тестдрайва - чтобы рекламодатели могли попробовать, посмотреть есть звонки с рекламы или нет. В итоге рекламодатели платили 100 руб за то, за что обычно платят в несколько раз больше. Естественно, по прошествии месяца, когда акция закончилась, не все стали платить по полной цене. Но когда сделали анализ через 3 мес, то оказалось, что 80 или 90% из тех, кто тогда вписался в сторублевый тест-драйв, сейчас дают рекламу по полной стоимости.


Даже если у вас всего один какой-то товар или услуга по фиксированной цене и вам кажется, что эта стратегия вам не подходит - все равно можно выделить Front-End, который вы будете пиарить.
Вы можете просто убрать все дополнительные опции, которые по умолчанию входят в ваш продукт. Например, если вы продаете какой-то товар оптом, то вы можете поставить на него самую низкую цену на рынке, но при условии самовывоза и заказа очень крупной партии. То есть вы говорите, что да, цена действительно самая низкая, но забирать товар придется самостоятельно. Или вообще самому организовывать доставку из китая. Или с таможни забрать и растаможить за свой счет. Это может быть утрированный пример, но я хочу, чтобы вы уловили суть. И тогда у вас будет полное право говорить о том, что у вас самая низкая цена по рынку, которую вы сможете рекламировать везде.
А если такие условия не устраивают покупателя, то есть дополнительные опции по вот такой, более высокой цене. Вернее даже вы не говорите, что цена более высокая. Вы говорите, что цена все еще низкая, но зато в нее включено еще вот это вот это и вот это.


Имейте в виду, что не всегда удается выбрать правильный Front-End с первого раза. Но все равно это того стоит. Приведу простой пример. Салон красоты. Для привлечения клиентов попробовали сделать фронтом бесплатную окраску волос. Но почему-то народ не шел. Причина стала ясна лишь тогда, когда одна из клиенток вдруг спросила "а почему у вас окрашивание волос бесплатное - краска что ли просроченная?"
Имейте в виду: обычно на одно озвученное возражение или сомнение клиента обычно приодятся десятки, сотни и тысячи неозвученных. То есть если вы услышали возражение от одного клиента, то очень часто это означает, что такое же возражение есть и у многих других ваших клиентов. Просто они его не произносят вслух, а просто уходят, голосуя рублем.
Т.е. оказалось что клиенты думали, что краска просроченная, хотя это было не так. Тут же взяли, поменяли фронт-енд и дело пошло.


ЕЩе пример: юридические конторы зачастую рекламируют первую консультацию бесплатно.


Если у вас автосервис то в можете выделить в качестве Front-End какую-то ходовую услугу, например, замену масла. Вы можете сделать ее дешевле всех по рынку, а зарабатывать на прочих сопутствующих услугах.


Если у вас розничный магазин, то вы можете на витрине разместить Front-End - привлекательный товар по низкой цене, который будет генерировать вам поток посетителей из прохожих. Он должен бросаться в глаза, привлекать  внимание и призывать зайти в магазин. А уж тем, кто зашел, вы сможете продать что-то еще.


Если вы продаете IT-сервисы, то можете предлагать бесплатный аудит корпоративной сети на предмет наличия угроз, уязвимостей или простоя.


Компании, которые занимаются обучением иностранным языкам обычно рекламируют первое занятие бесплатно, а тем, кто пришел на это занятие уже продаются платные уроки.


Посмотрите на то, как продаются автомобили. В рекламе обычно указана цена за базовую комплектацию, которую практически невозможно купить в салоне. В любом случае на самих автомобилях автодиллеры зарабатывают совсем немного. Они гораздо больше прибыли имеют на продажах доп оборудования, сервисов, ТО.


Компания Евросеть также использует схему front end и back end продуктов. Евгений Чичваркин как-то оговорился о том, что большая часть прибыли - не с продаж мобильных телефонов. Также дела обстоят и с оплатой за телефон. По его выражению, и то и другое - не основная статья прибыли а "транспорт" - к более дорогой электронике, например.
Редко когда топ менеджеры раскрывают эту схему, поскольку она защищает их от копирования бизнеса - конкуренты копируют front end составляющую, которая идет с низкой маржой и проигрывают, в то время как компания зарабатывает на back end продуктах.
Итак, front-end (фронтенд) – это то, что привлекает к нам поток клиентов, на чем мы часто не зарабатываем или зарабатываем не основные деньги. Back-end (бэкенд) – это то, на чем реально зарабатываются деньги.
Вернемся к примеру с «Макдональдс». Мы чуть выше обсуждали кока-колу, гамбургеры. Но на самом деле, компания «Макдональдс» на этом абсолютно не зарабатывает.


На чем же зарабатывает корпорация «Макдональдс»?
Недвижимость! «Макдональдс» - вторая в мире организация по стоимости недвижимости во всем мире после католической церкви. Если вы замечали, «Макдональдсы» всегда стоят в самых-самых ходовых местах, где недвижимость стоит очень дорого. И они покупают недвижимость. Для корпорации сами рестораны – front-end, back-end – именно недвижимость.
Подумайте, что в Вашем бизнесе можно использовать в качестве Front-End продукта, который создаст устойчивый поток клиентов. И выделите Back-End, который обеспечит вам прибыль.
Теперь просто начните активно продвигать свой Front-End, а тем, кто к вам обратился, предлагать Back-End - и посмотрите, как изменятся продажи.

Больше бесплатных материалов о том как увеличить продажи: http://alextrapeznikov.ru

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал: http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov

http://www.youtube.com/watch?v=W-gWCUoqBzU

http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov


Двухшаговые продажах - это стратегия, которая перевернет ваш маркетинг с ног на голову и сильно облегчит вам процесс продажи, а вашим клиентам - процесс покупки.
Представьте себе, что перед вами толпа из 100 человек. Будем считать, что это ваш потенциальный рынок, в который вы пытаетесь продавать ваши товары или услуги. Давайте для определенности предположим, что вы продаете, ну например, услуги по чистке ковров. Таким образом, ваши потенциальные клиенты - это владельцы ковров. 3
Представьте себе, что у вас есть один час времени, чтобы окучить этот рынок, т.е. ваши ресурсы, как это обычно и бывает в жизни, сильно ограничены. Если у вас 1 час времени на 100 человек, то на одного человека вы можете потратить в среднем чуть больше 30 секунд. Согласитесь, что этого довольно мало, чтобы убедить человека что-то у вас купить.
И с этим есть еще одна проблема.
Проблема в том, из этих 100 человек большинство у вас не купят. По разным причинам. Такова реальность. Ни одна компания не продает 100% своей целевой аудитории. И как бы вы ни старались, купят у вас далеко не все. В действительности тех, кто реально может купить ваши услуги, меньшинство. Скажем, их будет 10 человек.
А теперь представьте себе эту ситуацию: у вас есть час времени и перед вами 100 человек, на каждого по полминуты. И вы подходите по очереди к каждому и пытаетесь продать свои услуги всем подряд - и тем, кому это в принципе интересно и тем, кому это заведомо неинтересно. Фактически вы таким образом пытаетесь впаривать свои услуги.
Но не забывайте о том, что люди очень не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Т.е. люди любят, когда решение о покупке принимают они сами.
И сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем больше они хотят вас оттолкнуть.
Поступая таким образом, вы получите 90 отказов! Вы переходите от одного человека к другому, вы устаете морально, потому что получать отказы это всегда неприятно и это обычно выбивает из колеи. Причем 90 отказов это в лучшем случае. Потому что у вас есть всего 30 секунд на человека, и этих 30 секунд на самом деле может оказаться недостаточно, чтобы убедить даже тех, кто относится к заинтересованной группе из 10 человек. В результате ваш КПД упадет еще ниже. В итоге может оказаться так, что половину заинтересованных вы не сможете дожать до продажи. Тогда вы получите 95 отказов и всего 5 продаж.
Получается, что вы распыляете свои ресурсы на всех подряд, тратя свое драгоценное время на тех, кто заведомо у вас не купит. Это слишком расточительно и непродуктивно. И так поступает большинство компаний, потому что не видят другого способа.
Но вместо этого вы могли бы использовать двухшаговый подход. Вы могли бы каким-то образом предварительно выделить, отфильтровать те самые 10 человек из общей массы людей.
Ваша цель - сделать так, чтобы эти 10 человек выделили себя из толпы, подняли руку и сказали "да, мне это интересно".
Чтобы предварительно отфильтровать потенциальных клиентов, на первом шаге предложите что-то ценное – бесплатно или очень дешево. Тут важно понять, что цель первого шага - это не продажа. На первом шаге вы покупаете клиента, завоевываете его и начинаете выстраивать с ним отношения.
У вас может быть система продаж, основанная на обучающем маркетинге, и тогда вы на первом шаге предлагаете какой-то бесплатный или дешевый инфопродукт, в котором говорится о том, как эффективно решить проблему потенциального клиента. Или это может быть система продаж с использованием концепции front-end и back-end продуктов.
Например, вы могли бы предложить бесплатное руководство, рассказывающее о том, как правильно ухаживать за ковром, об особенностях ухода за ковром в зависимости от материала, из которого он изготовлен, или как очистить ковер от въевшейся грязи, как продезинфицировать ковер и не испортить его. Наконец, о том, как правильно выбрать химчистку. Т.е. это бесплатная и ценная информация для вашей целевой аудитории.
Другой вариант отфильтровать заинтересованных людей - вы можете предложить первую чистку бесплатно или по очень низкой, символической стоимости, ниже всех по рынку.
В любом случае вы предлагаете что-то бесплатное или очень дешевое и в то же время то, что имеет некую ценность для вашей целевой аудитории. Люди, которые откликаются на это предложение, автоматически выделяют себя из общей массы, сообщая вам, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Таким образом у вас есть тот же самый час времени, но теперь уже перед вами не 100, а 10 человек. Причем это не просто абсолютно все владельцы ковров, а это владельцы ковров, которым интересна тема ухода за коврами и поддержания его в чистоте и сохранности.
То есть перед вами предварительно отфильтрованные, качественные потенциальные клиенты, кторые сами подняли руку, это qualified leads.
И теперь на одного такого клиента вы можете потратить уже в 10 раз больше времени, чтобы выявить его потребности, проработать его возражения, донести до него ценность ваших услуг, рассказать о том, какие выгоды он получит, продемонстрировать вашу экспертизу, рассказать о гарантиях, в общем, у вас теперь в 10 раз больше времени на то, чтобы совершить продажу. Причем совершить продажу предварительно отфильтрованному, качественному потенциальному клиенту.
И заметьте, что теперь вы уже не впариваете свои услуги, потому что вы не пытаетесь продавать всем подряд, вы работаете только с теми, кто сам проявил интерес. Они видят вашу экспертизу, видят гарантии, они получили от вас на первом шаге ценную и бесплатную информацию. И теперь уже люди сами принимают решение о покупке на основании полученной от вас информации.
Фактически вы перевернули ваш маркетинг с ног на голову, и теперь уже не вы бегаете за клиентами, пытаясь впарить им ваш товар, а люди сами приходят к вам, говорят, что им это интересно и сами у вас покупают.
Теперь давайте рассмотрим ту же самую ситуацию не с точки зрения времени, а с точки зрения денег.
Итак, у вас есть тот же потенциальный рынок - 100 человек. И у вас есть бюджет 1000 рублей, с помощью которого вы можете донести свое сообщение до рынка. Если вы потратите свой бюджет так, как это обычно делают все - т.е. если вы просто дадите рекламу ваших услуг по чистке ковров, то в этом случае вы потратите 10 рублей на каждого человека. Т.е. у вас есть 10 рублей, с помощью которых вы пытаетесь убедить человека, чтобы он у вас купил. И опять же, проблема в том, что вы пытаетесь продавать всем подряд, распыляя свои ресурсы. Интересна человеку эта тема или не интересна - вы все равно пытаетесь ему продать и в вашем распоряжении всего 10 рублей. Это непродуктивный подход.
При двухшаговом подходе вы можете на первом шаге предложить вашему рынку бесплатное руководство, о котором мы уже говорили. Или вы можете предложить свой тест-драйв, т.е. бесплатную разовую чистку ковра.
Фишка в том, что для того, чтобы убедить человека откликнуться на ваше бесплатное предложение, потребуется гораздо меньше денег чем на то, чтобы убедить его совершить покупку. Люди любят халяву и легко откликаются на бесплатные или очень дешевые предложения.
Поэтому вы можете разделить ваш бюджет на две неравные части - например 100 рублей и 900 рублей.
Меньшую часть, т.е. 100 рублей вы потратите на рекламу вашей бесплатности.
Стоимость одного контакта составит всего 1 рубль (100 руб / 100 чел = 1 руб/чел), но этого достаточно, чтобы убедить тех, кому эта тема интересна, откликнуться на халяву.
Итак, вы отфильтровываете тех, кто откликнулся на вашу бесплатность и сказал "да, мне это интересно".
И теперь у вас есть еще оставшиеся 900 рублей, которые вы можете потратить на этих 10 человек, чтобы продать им ваши платные услуги.
Теперь вы тратите на одного человека не 10 рублей, а 90 рублей!
Имея такой бюджет вы можете, скажем, не просто дать визитку, а дать ему диск с презентацией или отправить ему что-то по почте, т.е. вы можете позволить себе использовать более дорогие инструменты. И опять же, мало того, что вы теперь можете потратить больше денег на продажу одному человеку, так теперь вы эти деньги тратите не на всех подряд, а только на тех, кому эта тема интересна.
 Подведем итог всему вышесказанному.
Недостатки продажи в лоб:
- вы распыляете ресурсы, продаете одинаково всем подряд
- вы пытаетесь впарить свой товар тем, кому это заведомо неинтересно
- вы получаете огромное количество отказов
- люди не любят, когда им продают, люди любят покупать
- сила действия равна силе противодействия, чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем сильнее им хочется от вас убежать
Преимущества двухшаговых продаж:
- вы переворачиваете маркетинг с ног на голову
- теперь вы не бегаете за клиентами - заинтересованные клиенты сами приходят к вам
- вы получаете кредит доверия, т.к. люди видят вашу экспертизу
- теперь вы можете потратить гораздо больше ресурсов, чтобы закрыть сделку
- вы можете тратить меньше ресурсов на привлечение того же количества клиентов в ваш бизнес
- вы контактируете не со всеми подряд, а только с теми, кто предрасположен к покупке у вас
- теперь вы почти не слышите "нет"
Как вы видите, имея одни и те же ограниченные ресурсы, их можно использовать совершенно по-разному для продвижения вашего товара или услуги.
И двухшаговые продажи дают вам во много раз бОльшую эффективность.

Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал:http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov
http://www.youtube.com/watch?v=0KzDJ6aL6l0
http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov
-- Александр Трапезников
Огромное количество бесплатных материалов по увеличению продаж:
www.alextrapeznikov.ru
Подробнее:
Оригинал взят у kam4adal в "Клиент всегда прав" - российский вариант
- Слышь, лакей? Неси мне эту, с перламутровыми пуговицами! Я, твою мать, накопил взял в кредит три копейки, и теперь, раз я обратился в вашу ничтожную контору, вы должны ползать передо мной на коленях. Ну и что, что я небрит и пьян? Я ваш клиент, мля!

Так в наше время в России иногда звучит фраза «клиент всегда прав». Фраза расхожая, и уже укоренилась в массовом сознании. Однако так было не всегда. Давайте вместе подумаем, что она значит на самом деле.

Перестройка. Ускорение. Гласность. В нашу страну, не избалованную сервисом и качественными товарами, на рубеже 80-90 годов прошлого столетия с открытием границ хлынул поток товаров, а вместе с ним и поток западной информации. Затхлые воды пруда, долгое время бывшие в полном спокойствии, вдруг забурлили - пошла волна свежей, как нам тогда казалось, воды (то есть зарубежных товаров, надеюсь, вы не заплутали в моей метафоре :). Конечно, со дна поднялась муть, и конечно же, поток принес с собой не только свежую воду, но и всякую зарубежную грязь. Принесло ли это нам пользу? Сложно сказать, слишком много случилось перемен, и слишком мало прошло времени.

В числе прочего к нам приплыла фраза «...Collapse )


Должность бренд-менеджера (иногда продакт-менеджера), человека, отвечающего за рост и развитие определенного бренда или товарного направления, можно все чаще встретить сегодня в крупных и средних компаниях.

Руководителю компании следует обратить свое внимание на то, что со временем бренд-менеджер начинает все меньше руководить своим брендом или товарным направлением, и все больше занимается локальным управлением отделом продаж.

Руководство компании требует от бренд-менеджера роста и развития товарного направления (всей линейки бренда). Бренд-менеджер рассматривается как главный специалист по данному продукту, лучше всех разбирающийся в товаре, его свойствах, отличиях. Он лучше других осведомлен о происках конкурентов и сильных и слабых сторонах их продукции. Он находит новые рынки сбыта, неустанно сегментируя и дифференцируя рынки, продукты и клиентов. Он является главным вдохновителем (а по факту, пинателем) продаж и закупок. Бренд-менеджер, это тот с кого, в конце концов, можно спрашивать за всё, в чем есть хотя бы намек на название его продукта.
Super Puper Mega Brand 40
У бренд-менеджера, как правило, нет реальных полномочий влиять на сотрудников отделов продаж и закупок, поэтому существенную часть своего времени он тратит на выстраивание отношений, а чаще всего «уговаривание», или придумывание как заставить сотрудников своей компании сделать то, что повысит продажи его направления.

Руководству нужны быстрые и видимые результаты, но следите при этом, чтобы не происходила подмена понятий. Чтобы бренд-менеджер не становится просто лучшим продавцом своего продукта. Он лучше всех его знает и ему больше всех надо его продавать,  вот и пусть продает – позиция руководства, которая является основной причиной постепенного сокращения влияния бренд-менеджера на организацию и управление развитием своего товарного направления.

По прошествии времени руководство компании задается вполне справедливыми вопросами – а почему это бренд менеджер так плохо знает ситуацию с конкурентами, где новые суперуспешные товары, кто заставляет отдел закупок улучшать условия поставок по этой товарной группе, почему это бренд-менеджер досконально не знает ситуацию с клиентами… Ведь именно для решения подобных вопросов и создавалась эта позиция. «И, вообще, бренд-менеджер пока ему не скажешь, не сделает…»

А бренд-менеджер уже отвечает за всё, что хотя бы косвенно связано с его продуктом, поэтому не успевает полноценно делать ничего. Он завязан в десятках бизнес-процессов, в каждом из которых он что-то контролирует, что-то спрашивает, кому-то поручает, у кого-то принимает отчет, куда-то отправляет данные, за кем-то следит. Он важное связующее звено обычного (не какого-то суперэффективного, а просто нормального) функционирования его товарной группы.

Поэтому, через некоторое время случится так, что либо компетентность бренд-менеджера будет поставлена под вопрос, либо у него появится ассистент.

В приведенной схеме я хочу отметить главные задачи, которые должны быть в плане работ бренд-менеджера и которым он должен уделять пристальное внимание среди ежедневной текучки.
Главные задачи бренд-менеджмента
1. «Продать» бренд сотрудникам и первым лицам своей компании. Вселять в них уверенность и заражать любовью к бренду.
2. «Продать» бренд дистрибуторам.
3. Разработать и исполнять план развития бренда.
4. Позиционировать бренд таким образом, чтобы обеспечить ему по сравнению с конкурентами выгодные отличия и преимущества.
5. Разрабатывать и внедрять мероприятия по установлению тесной связи между брендом и целевыми покупателями.
6. Придумывать и проводить программы лояльности к бренду.
7. Проводить мероприятия, направленные на рост осведомленности о бренде, как внутри своей компании, так и у покупателей и потребителей.
8. Разработать стандарты бренда и не позволять никому нарушать их.
9. Управлять капиталом бренда, наращивать его стоимость.
10. Обеспечить патентную и юридическую защиту бренда.
11. Фанатично любить свой бренд.

Контролируйте, чтобы бренд-менеджер занимался только той работой, для которой его назначали на эту должность и не давайте остальным сотрудникам компании спихивать на него обязанности и ответственность только потому, что бренд-менеджеру «больше всех надо».

Оригинал взят у virgonet в Путеводитель по удивительному миру клиентов

Нам приходится обслуживать самых разных клиентов. Угодить всем довольно сложно, да и не нужно. А вот научиться определять типы клиентов, было бы полезно. В чем собственно польза?

Если принимать во внимание тип человека, с которым Вам и Вашим сотрудникам  приходится работать, то появится больше шансов найти разумный баланс в общении, позволяющий учитывать, как интересы клиентов, так и интересы сотрудников Вашей компании.

С помощью «Путеводителя по удивительному миру клиентов!» Вы научитесь не только определять тип клиента, но и поймете, как лучше себя вести с каждым из этих типов и как общаться.
А еще.. Вы сможете составить такой Путеводитель для своей компании, в котором будут учтены особенности Ваших клиентов! 
Большое спасибо Бюро переводов iTrex за профессиональный перевод материалов для этой инфографики!

[Spoiler (click to open)]

udivitelnie_klienty

Ау, бизнесмены?!

Оригинал взят у zm_sochi в Ау, бизнесмены?!
Обращаюсь к владельцам бизнесов и к руководителям высшего и среднего звена:

Друзья!

Есть предложение собрать в Сочи (либо на другой удобной всем площадке) примерно 120-150 человек. В качестве спикеров можем пригласить Эдуарде Колотухина, Сергей Славинского, Олега Плиска и еще по вашим пожеланиям тех, кто уже довольно хорошо известен в ЖЖ, но мог бы при личном общении дать гораздо больше, чем это получается через ЖЖ...

Возможные темы: Что будет самым актуальным для бизнеса в ближайший год-два? Как быстро поднять продажи и доходы? В чем основные ошибки руководителей? Как строить отношения между владельцами и управляющими?

Буду рад всем интересным идеям и предложениям!
cover1Коллеги, в конце 2012 вышла наша книга "Все о внутренних коммуникациях". http://www.inside-pr.ru/books/1186-vse-o-vk.html
Теперь мы готовим круглый стол, что бы презентовать ее общественности и обсудить роль ВК в современных российских компаниях.

Вопрос - а кого из профильных блогеров и журналистов стоит позвать на эту акцию? (профиль - HR, PR, менеджмент, инновации, корп.культура)

Делитесь паролями, адресами и явками :)
Kolizey_logo_RU_vertical_(plain)_(preview)
Здравствуйте коллеги! Мы, Центр событий KOLIZEY, представляем на ваш суд, обновлённый фирменный стиль нашей организации.
Собрав за десять лет работы обширное портфолио уникальных международных проектов в сфере культурных, спортивных и развлекательных мероприятий, мы приняли решение снова изменить стиль организации как того требует современные взгляды и статус международной компании.
Процесс обновления связан с расширением сферы деятельности компании: сейчас мы активно работаем не только с публичными международными событиями, но и разрабатываем нестандартные концепции классических мероприятий в сфере MICE .
- Мы хотим, чтобы наш фирменный стиль отражал суть нашей работы и соответствовал современным вкусам. Ведь, работая в творческой сфере и взаимодействуя с маркетологами ведущих торговых марок, волей-неволей стремишься остаться в тренде, сохранить свежесть красок и ясность форм.
Дизайн студия Bestseller’s CORP работала над созданием нашего нового фирменного стиля , получив полную свободу действий. Нами было выдвинуто единственное условие: новый имидж должен отражать суть работы Центра событий KOLIZEY.
«KOLIZEY придумывает идею, которая становиться движущей силой события, и реализуя ее осуществляет чью-то мечту. Визуализация этого процесса и привела нас к идее логотипа» – так описал процесс создания нашего логотипа генеральный директор Bestseller’s CORP Александр Кошевой. И попал в точку!
Конечно же, четкость организации и слаженность исполнения очень важны для воплощения идеи, но сама идея все равно остается первостепенной, основной движущей силой событий, создаваемых нашим Центром.
Мы верим, что новый фирменный стиль, полюбится вам. Знакомьтесь, оценивайте и комментируйте.
Оригинал взят у gurusk в К вопросу о &laquo;четырехвопроснике&raquo; Ротари

В начале каждого заседания любого Ротари клуба зачитывают так называемы четырехвопросник. У многих начинающих ротарианцев возникают вопросы – правильный ли перевод, откуда он взялся, какое имеет отношение к философским течениям прошлого, не повторение и это учения Сократа??  По просьбе членов Ротари клуба" “Екатеринбург Европа-Азия” разъяснение подготовил Артемьев Андрей Дмитриевич, к.т.н., Директор МБУ "Центр правозащиты", Президент Всероссийской Лиги защитников потребителей.  +7 343 371 92 79 (факс), Skype: Artemyev_ad1, artemyev@ekadm.ru, zaschitaprav@mail.ru

clip_image001К вопросу о так называемом «четырехвопроснике» Ротари.

Его подлинное название “4 – Way Test» и правильный перевод 4 пути испытаний (4 способа проверки)

В культуре человечества известны тесты подобного рода в виде народных мудростей:

-Древнекитайская - «Перед тем, как начать улучшать мир, три раза посмотри на собственный дом»

- Российская – «семь раз отмерь, один отрежь» и подобные им во многих языках мира.

Есть аналоги и в рассказах о мудрецах древности

К Сократу прибежал человек и говорит:
- Слушай, Сократ, должен тебе сказать, что твой друг...
- Подожди, подожди, - перебил Сократ. - Просеял ли ты то, что хочешь сказать мне, через три сита?
- Какие?
- Первое - это сито правды: то, что ты хочешь сказать, - это правда?
- Не знаю, я так слышал...
- Достаточно! А просеял ли ты эти свои слова через сито доброты? Действительно ли то, что ты хочешь мне сказать, - это что-то доброе, созидающее?
- Не знаю. Наверное, нет!
- Гм, ну, тогда просеем еще через третье сито: так ли уж необходимо, чтобы ты сказал мне то, с чем приходишь?
- Нет, необходимости в этом нет!
- А значит, - сказал мудрец, - если в этом нет ни правды, ни доброты, ни необходимости, то оставь это! Не говори и не обременяй этим ни меня, ни себя.

Современная трактовка:
Однажды, к Сократу пришёл знакомый и сказал:
— Я сейчас расскажу тебе что-то, что я услышал об одном из твоих друзей.
— Подожди минутку, — ответил Сократ. — Прежде, чем ты расскажешь мне что-то, это должно пройти тройной фильтр. Прежде, чем говорить о моём друге, ты должен профильтровать то, что ты собираешься рассказать. Первый фильтр — правда. Скажи, ты абсолютно уверен, что это правда?
— Нет, — ответил знакомый, — я сам услышал об этом о других.
— Значит, ты не уверен, что это правда. Теперь второй фильтр — добро. То, что ты собираешься рассказать о моём друге, содержит что-то хорошее?
— Наоборот. Это что-то очень плохое.
— Итак, ты хочешь сказать мне нечто, что может оказаться неправдой, да ещё и что-то плохое. Третий же фильтр — полезность. Смогу ли я лично извлечь какую-либо пользу из сказанного тобой?
— В общем-то, нет, — ответил знакомый.
— Что ж, если то, что ты хочешь мне рассказать, ни правдивое, ни хорошее, ни полезное, то зачем мне это знать?
Так Сократ и не узнал, что Ксантиппа изменяла ему с лучшим другом.

И так, три сита Сократа это:

Правда (скорее истина) ли это?

Доброе (хорошее) ли это?

Полезно (необходимо) ли это?

И хотя 4 способа проверки (пути испытаний) ничего общего по происхождению и исторической связи с Сократом не имеют, они как отражение высшего знания безусловно переплетаются с ситами Сократа.

"The 4-Way Test of the things we think, say or do" – Путь четырех ипытаний (четыре способа тестирования) во всем, что мы мыслим, говорим или делаем.

Ротарианец Герберт Джон Тейлор в разгар Великой Депрессии в США изобрел простой, состоящий из четырех частей этический принцип, который помог ему спасти бизнес. После 1925 года он стал членом Ротари Клуба Чикаго. В 1932г стал президентом Aluminum Company of Chicago и, отыскивая способ оживить компанию в период Депрессии, он, глубоко религиозный человек, решил вдохновить сотрудников компании некими этическими принципами, кодексом этики.
Сначала он написал текст из 100 слов, но решил, что это слишком много. Продолжая работать над текстом, снизил объем до семи вопросов. И первоначально Путь четырех испытаний был -Путь семи испытаний. Это все же было слишком много для запоминания и применения, и он сократил его до четырех вопросов, входящих в Тест сегодня.
Далее, он обсудил тест с представителями четырех вероисповеданий: римских католиков, православных христиан, ортодоксальных иудеев и пресвитериан. Все они согласились, что принципы Теста не только совпадали с их религиозными убеждениями, а также составляли образцовое руководство для личной и деловой жизни.

Is it the TRUTH? Is it FAIR to all Concerned? Will it build GOODWILL and BETTER FRIENDSHIPS? Will it be BENEFICIAL to all concerned?

Так это выглядит на Американском Англиском. Поскольку здесь заложен глубокий философский смысл, дословный перевод недопустим. Здесь требуется аутентичный перевод, перевод который одинаково понимается и носителем американского языка и русского.

Первый тест наиболее прост в переводе - здесь практически нет вариантов:

  1. ИСТИНА ЛИ ЭТО?

Второй намного сложнее, так как “to all concerned” это и для всех нас и для все сторон и для всех заинтересованных

Fair – справедливый, честный, беспристрастный, порядочный, законный, незапятнанный, чистый, вежливый, учтивый, мирный, спокойный , светлый, белокурый хороший, ясный; чёткий, ясный объёмный, большой, значительный, абсолютный, окончательный, полный, красивый, прекрасный, попутный, свободный, беспрепятственный

С учетом отмеченного мне показалось, что наиболее аутентичный перевод это:

  1. ПОРЯДОЧНО ЛИ ЭТО ДЛЯ ВСЕХ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ?

В третьем тесте “build” - строить, устанавливать, способствовать и т.д., goodwill – добрая воля, добровольность, благожелательность и т.п., better – лучше, сильнее, крепче и т.п., friendships – дружба (без вариантов)

Мне кажется более соответствующим по смыслу перевод:

  1. СПОСОБСТВУЕТ ЛИ ЭТО БЛАГОЖЕЛАТЕЛЬНОСТИ И УКРЕПЛЕНИЮ ДРУЖБЫ?

Четвертый тест осложнен пониманием слова «beneficial” - взаимовыгодный, выгодный полезный, благотворный, благоприятный, положительный, льготный, благодатный, целебный, целительный, прибыльный

Мне предполагается наиболее корректным перевод:

  1. ПОЛЕЗНО ЛИ ЭТО ДЛЯ ВСЕХ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫХ?

Проект по дополнительной мотивации персонала начинался в нашей Компании около года назад и не все давалось так легко, но, несмотря на трудности интерес сотрудников к проекту «Неуязвимый менеджер»  постоянно  растет.  Смысл дополнительной мотивации заключается в накоплении баллов сотрудниками,  которые через 6 месяцев сотрудник  меняет  на  выбранное  им вознаграждение.

Название проекта отражает  характер успешного менеджера, который должен быть неуязвимым в любой ситуации  и решать задачи любой сложности.

Подробнее »Collapse )

Френды,
Тысячи коммерческих предложений остаются без внимания клиентов, увы, но это правда, а еще правда то, что клиенту в целом наплевать на все изыски вашего "компреда", но, только, если там нет того, что клиент хочет, а это пожалуй главное, не так ли? Плюс к этому всегда возникает вопрос, как же все-таки сделать так, что бы предложение было рассмотрено? Интересно? Не я первый, кто затрагивает эту тему, есть масса литературы, технологий и тренингов на этот счет, но есть также успешный опыт, мой собственный опыт. Опиши свою ситуацию, а я тебе помогу, ибо нет безвыходных ситуаций, ведь так?)

Успехов)

Posted via LiveJournal app for iPhone.

История банальна до безобразия. Хотя, кому-то может будет и вновь.
Небольшая производственно-торговая компания. Есть свой отдел продаж. Торговые представители где-то активнее, где-то нет. Кто-то качественнее ведет работу с клиентами, кто-то нет. Но, в общем и целом, объем продаж, выполняемый отделом находится на достаточном для компании уровне. При этом есть еще куда расти.
В определенный момент, один из торговых представителей решает начать зарабатывать настолько много, насколько позволяет рынок и его собственные физические возможности. Поразмыслив он направляет свои усилия не в наработанную базу клиентов, которые покупают постоянно, но потенциал их невелик, а в разработку новых клиентов, завоевав которых, можно сразу много и качественно. В течение года, было сделано много шагов по покорению новых клиентов с большим потенциалом. И вот, когда начались первые сделки с этими клиентами, вдруг, неожиданно начали обнаруживаться претензии к работе, конфликты с руководителем отдела и прочие намеки на скорое увольнение сотрудника, сделавшего прорыв для компании.
Вот и вопрос. Понятно, что руководство компании жаба задушила, когда они прикинули размер бонуса за продажи этим клиентам. Непонятно только одно. А так вообще можно поступать???

Да! Чуть не забыл. Чем всё закончилось.
Этого торгового представителя действительно уволили. В тот момент, когда продажи по новым емким клиентам пошли стабильным поток с постоянным ростом. И как Вы думаете, что было дальше?
Оригинал взят у netesov в Связь. Как это бывает неправильно.
Экономика
Экономика отношения дивелопера, владельца коммерческой недвижимости и/или управляющей компании с операторами связи на рынке стандартно характеризуется инвестициями оператора, качеством обеспечиваемых оператором услуг, размерами доходов от реализации услуг связи арендаторам и условиями их распределения.
В конечном счёте (при обеспечении для арендаторов активно конкурирующими операторами сопоставимых по качеству и ценам услуг связи) владелец недвижимости заинтересован в минимизации собственных затрат, рисков и увеличении доходов.
Мужской взгляд
ЧТО ПРЕДЛАГАЮТ и почему нельзя соглашаться Collapse )

Оригинал взят у virgonet в О Боссах, которые сумели оценить своих сотрудников

Сегодня речь пойдет о Big Bosses. Обычно, взобравшись  на вершину корпоративного Олимпа, они, как истинные небожители, отгораживаются от жизни мирян и, в результате,  оказываются слишком оторванными от рядовых сотрудников. Страшно далеки они от народа…

x_1ed7ba55Big Bosses мало что знают о реальных нуждах своего персонала, больше заботясь о своих собственных благах. Их часто и справедливо упрекают в бессердечности и жадности, в стремлении стать богаче любой ценой .  

Но, оказывается, среди Big Bosses есть люди, которые без лишней шумихи, и саморекламы, не привлекая к себе особого внимания, совершают неожиданные поступки, которые приятно удивляют. И когда такое происходит, это кажется скорее чем-то из ряда вон выходящим - исключением из правил.  

[Читать дальше]

2003 г. - Херб Баум, бывший президент Dial Corporation

ХPHP4EEA45439F852ерб Баум, бывший президент Dial Corporation считает, что руководители должны помнить о чувствах и нуждах низшего персонала.

Однажды он случайно услышал разговор рядовых сотрудников, из которого понял, как сильно им приходится экономить. Он отреагировал на это следующим образом - отказался от корпоративной машины и разделил свой годовой бонус среди самых низкооплачиваемых людей так, чтобы каждому досталось по $1000. По его словам, для высших менеджеров такие бонусы - это капля в море, в то время как для низшего персонала - серьезная прибавка к доходам.

«Вы сами увидите, как персонал, заметив, что вы перечеркнули свою гордость, будет не только стараться работать лучше, но и станет лояльнее», - сказал он

2008 г. - Энди Рубин, вице-президент компании Google

andy_vic_sundar


После выпуска первого телефона на основе Android, Энди Рубин, получив свой первый многомиллионный бонус от руководства интернет-гиганта, разделил эту сумму со своими подчиненными. В результате, сотрудники, работавшие над Android, также получили бонусы в размере от $10 тыс. до $50 тыс. каждый.

2009 г.  - Леонард Абесс, бывший владелец City National Bank, Флорида, США

Отец Леонарда Абесса основал банк в 1946г. В 1980-х гг. его семья продала банк инвестиционной компании, которая, в свою очередь, перепродала его кофейному магнату из Колумбии. Когда в 1985 г. магнат был уличен в мошенничестве, Леонард Абесс на заемные средства приобрел контрольный пакет в банке за 21 млн. долларов, а затем выкупил остальную долю.

Под его руководством капитал банка разросся с 400 млн. долларов до 2.75 млрд. долларов, а офисная сеть увеличилась с 7 до 18 филиалов.

abess leonard_abess

Во время кризиса, когда гендиректора других банков раздавали многомиллионные бонусы своим приближенным, несмотря на коллапс собственных предприятий, Абессу удалось не только сохранить рентабельность City National, но и отказаться от помощи государства. Когда он продал 83-процентную долю в банке испанскому кредитору за 297 млн. долларов, Абесс решил разделить прибыль между 471  своими сотрудниками. После продажи банка банкир поделился с работниками полученной прибылью и тихо, без лишней шумихи раздал своим служащим из собственного кармана 60 млн. долларов. Он никогда не пиарил свою щедрость и даже в день раздачи премиальных конвертов не появился в банке. Что подтолкнула Абесса к такому поступку? Он объяснил это просто:  «Эти люди присоединились и работали со мной, не рассчитывая на долю капитала, и я всегда думал о том, чтобы однажды удивить их».

В целом премии получили 399 работников банка, включая операционистов, кассиров и секретарей, а также 72 пенсионера, много лет проработавших в банке. Каждому из них досталось в среднем по 127 тыс. долларов.

«Я думаю, каждый удивился. Но, зная Леонарда, и какой он человек, я могу поверить в его щедрость», заявил пенсионер Уильям Перри, посвятивший 43 года своей жизни работе в City National Bank.

2009 г. - Роб Кац, Гендиректор компании Vail Resorts, Колодаро

rob-katz-formatted 2007robkatz

Гендиректор частной компании Vail Resorts в штате Колодаро Роб Кац вместо того, чтобы сократить персонал, отказался от собственной заработной платы, официально установив ее на весь 2009 год в размере ноль долларов, при том, что по контракту его годовой заработок должен был составить 840 тысяч долларов.

2012 г. - Кен Гренда, бывший владелец Grenda Corporation, Австралия

79-летний Кен Гренда, владелец австралийского автобусного оператора Grenda Corporation, решил продать семейную компанию транспортному оператору Ventura за 400 миллионов долларов. Фирма существовала в течение 66 лет. На момент продажи Grenda Corporation управляла 1300 автобусами в Перте, Аделаиде и Мельбурне.

_58225931_58224607 793983-ken-grenda

После того, как Кен продал компанию, он объявил, что отблагодарит всех, кто на него работал. Как признаются рядовые сотрудники, они подумали, что речь пойдет максимум о 50-долларовом поощрении. Но выплаты превзошли все ожидание.

Более 1800 работников компании получили в общей сложности 15 миллионов австралийских долларов (15,9 миллиона долларов США).

В среднем компенсации составили 8,5 тысячи долларов, а отдельные сотрудники получили около 30 тысяч. Размер премии зависел от стажа каждого работника. В результате, некоторые особо заслуженные работники получили в качестве премиальных от 30 тыс. до 100 тыс. долл. каждый.

Сотрудники были ошеломлены поступком своего босса. Некоторые из них, узнав о пополнении своих счетов на такие суммы, стали звонить в банки, в которых они получают зарплату, решив, что произошла какая-то ошибка.

2012-02-02-20m-thank-you-for-hard-work-and-loyalty-01 article-2094771-118B982E000005DC-237_634x428 

Скотт Гренда (сын Кена Гренда), занимавший в компании пост управляющего директора, сказал, что его отцу было очень грустно продавать бизнес, и он хотел выразить благодарность персоналу за хорошую службу и вознаградить сотрудников за честный труд и лояльность..

"Любой бизнес хорош ровно настолько, насколько хороши занятые в нем люди, а наши работники совершенно замечательные", - заявил Гренда-старший. 

100_8693v2 153774-110802-c-gavin-gusling

По его словам, на предприятии успели сформироваться трудовые династии. "Многие люди работают у нас во втором поколении, а стаж одного из парней насчитывает 52 года", - сказал бизнесмен.

Один из шоферов охарактеризовал своего бывшего шефа как "человека широкой души, истинного джентльмена". Гренда-старший был удостоен званий "лучший босс" и "самый щедрый босс" в Австралии.

Все сотрудники после сделки сохранили свои рабочие места, никто не был уволен или сокращен.  

2012 г. - Ян Юаньцин, Генеральный директор Lenovo

Генеральный директор Lenovo Ян Юаньцин раздал своим работникам 3 млн долларов из своего бонуса.

Сумма в 3 миллиона долларов была разделена на равные доли и передана каждому из 10 тысяч работников, среди которых секретари, конвейерные и подсобные рабочие, администраторы производства и ассистенты. Каждый из них получил примерно по 2 000 юаней, или 314 долларов – немногим меньше, чем они зарабатывают за месяц.

supercoolpics_01_23072012101928-600x428 1342785639_lenovo

В общей сложности Юаньцин заработал в 2011 финансовом году 14 млн долларов, из которых 5,2 млн составили разнообразные бонусы.

Розданные рабочим 3 млн долларов гендиректор Lenovo получил в качестве дополнительного бонуса после объявления итогов прошлого года. Юаньцин отметил, что «это был рекордный год для компании», в результате которого чистая прибыль выросла на 73% и составила 473 млн долларов.

 

Хорошо, что в верхушках правления компаний есть еще нормальные парни, ценящие своих сотрудников и желающие отблагодарить рядовой персонал за хорошую работу, выдающиеся результаты и за лояльность.


Вам такое надо?

Есть такие резюме, в которых, если о текущем месте работы кандидата и рассказывается, то не очень конкретно. При этом не называется имя работодателя. Ну, типа не в курсе работодатель, что кандидат ищет работу.
Как минимум сразу напрашиваются некие предположения:
1. Кандидат продуман (это хорошее качество для многих ). Т.е. пробует выстраивать свои действия предполагая несколько сценариев развития событий, и имеет план действий на каждый вариант;
2. Кандидат не уверен в себе. Т.е. сам для себя не гарантирует, что сможет найти новую работу, не хуже, чем имеет сегодня;
3. Кандидат нечестный человек, тайно ищет работу, не хочет это обсуждать со своим текущим работодателем. А может просто хочет кинуть своего текущего работодателя, подойдя к нему и сказав, что завтра увольняется (разумеется найдя перед этим новое место работы);
4. Кандидат хороший человек, а его текущий работодатель нет: и зарплату недоплачивает, и слово своё не держит и проч.

Так вот вопрос. Взяли бы Вы на работу такого кандидата, если бы он проходил по всем остальным параметрам? И как Вы вообще относитесь к тайному поиску нового места работы?

P.S. Кстати. Есть такая неподтвержденная информация, что в западных странах, человек устроившись на новое место работы, тут же размещает своё резюме, для поиска другого, более хорошего (во всех смыслах) места работы. Т.е. нет привязки к конкретному работодателю, и работник находится в постоянном поиске. Предложили лучше условия - взял и свалил.
Оригинал взят у controlling24 в Презентация Радмило Лукича
Смотреть обязательно! Вот это уровень! Я такого не видела даже у Левитаса. Очень жаль, что не попала на это мероприятие...

Слайд1
Слайд2
Осторожно! 20 слайдовCollapse )
Оригинал взят у durakov_net в Мини-тренинг: Как писать коммерческие предложения.
Один из моих помощников сдал мне на проверку коммерческое предложение, в полной уверенности, что создал WOW, скажу по секрету,  некоторые  мои сотрудники не очень любят это слово (скоро мы их заменим), так все что не WOW, оно не проходит, через мою таможню.
Вот что мне сдали:
Комммерческое предложение ПЛОХО

Седых волос мне конечно добавили((

И я сделал шпаргалку, чтобы больше мне так не ужасаться, для одних это банально, но я реально вижу многие не владеют азбучными истинами:
Как писать коммерческое предложение

И теперь мои сотрудники меня очень радуют:

wow предложение1

wow предложение2

Надеюсь и вам эта информация пригодиться, и примерно вот такие же чек-листы абсолютно на все инструменты маркетинга и продаж, получают участники тренинга "Чек лист для Вашего бизнеса" ближайший 6 октября на Домбае.

P.S.Картинки специально оставил большие, чтоб не приглядываться, если что извиняйте за неудобство))





Наконец то дочитал кнгу Ильфа и Петрова "Одноэтажная Америка".  Несмотря на то, что написана почти 80 лет назад книга не потеряла актуальности. Мы ленивы и нелюбопытны, и все время пытаемся заменить реальность мифами. Путешествие избавляет от иллюзий (типа китайская мудрость). Конечно в пресказе писателей из страны Советов появились идеологические ноты, но многое они отметили зорко, как может увидеть дружеский глаз (а мы тогда были еще друзьями с САСШ).

Об этой книге еще много чего можно написать, но сейчас я хочу обратить на то, как Ильф и Петров увидели кусочек культуры Америки - Американский сервис.

Глава 42 Новый год в Сан-Антонио

Телеграфное бюро «Вестерн Юнион» представляло собой небольшой магазин, разделенный на две половины широкой дубовой стойкой, за которой сидел молодой человек с заложенным за ухо карандашом.

...

Молодой человек принял телеграмму, вытащил из-за уха свой карандаш и, быстро пересчитав слова, сказал:

– Два доллара восемьдесят центов.

Мы достали деньги.

– Эта телеграмма, – сказал молодой человек, – будет доставлена в Москву еще сегодня. Но, может быть, вы хотите, чтобы телеграмма пришла завтра утром? Ведь это поздравительная телеграмма, и я думаю, ваш адресат будет удовлетворен, получив ее завтра утром.

Мы согласились с этим соображением.

– В таком случае цена будет другая.

Молодой человек взял листок бумаги, произвел вычисления и сказал:

– Всего два доллара десять центов.

Семьдесят центов экономии! Молодой человек начинал нам нравиться.

– Но, может быть, вы хотите, сэр, отправить телеграмму другим способом? У нас есть льготный тариф для телеграфных писем. Такая телеграмма придет не намного позже и будет стоить полтора доллара, и вы к тому же имеете право добавить еще восемь слов.

Мы пробыли в бюро «Вестерн Юнион» около часа. Молодой человек исписал цифрами несколько листов бумаги, рылся в справочниках и в конце концов сэкономил нам еще десять центов.

Он вел себя как добрый бережливый дядя, который дает легкомысленным племянникам уроки жизни. Он заботился о нашем кошельке больше, чем мы сами. Этот служащий – в канун Нового года, когда особенно тянет домой, – казался не только идеально терпеливым со своими клиентами. Он казался верным другом, на обязанности которого было не только обслуживать нас, но и опекать нас, спасать от жизненных ошибок.

– Нет, серьезно, сэры, – сказал нам мистер Адамс, – вы уже довольно путешествовали по Америке и должны понять, что такое американский сервис. Десять лет тому назад я совершал кругосветное путешествие и обратился за билетами в одно туристское бюро. Маршрут был очень сложный. Выходило что-то слишком дорого. В этом бюро со мною просидели целый день и в конце концов при помощи каких-то запутанных железнодорожных комбинаций сэкономили мне сто долларов. Целых сто долларов! Сэры! Сто долларов – это большие деньги. Да, да, да. О, но! Прошу не забывать, что бюро получает известный процент со сделки и что, удешевив мой билет, они уменьшили свой заработок. Вот, вот, вот! В этом-то и заключается принцип американского сервиса. Бюро заработало на мне меньше, чем могло бы заработать, зато в следующий раз я обязательно обращусь к ним же, и они опять немного заработают. Вы понимаете, сэры? Меньше, но чаще. Это буквально то же, что и здесь, в телеграфном обществе «Вестерн Юнион». Нет, правда, сэры, вы просто не понимаете, вы не хотите понять, что такое американский сервис.



Но мистер Адамс ошибался. Мы уже давно поняли, что такое американский сервис. И если мы восхищались работой молодого человека с карандашом за ухом, то не потому, что она казалась нам исключением, а потому, что подтверждала правило.

Во время путешествия мы ежедневно в той илн иной форме пользовались сервисом и научились очень высоко его ценить, хотя иногда он проявлялся в едва заметных мелочах.

Однажды в Нью-Орлеане мы оказались у фруктовой гавани. Была феерическая портовая ночь, пропитанная надтреснутыми гудками пароходов и лязгом сталкивающихся вагонов. Мы подошли к фруктовой лавке, чтобы купить груши. На грушах была цена – пять центов штука. Мы попросили четыре груши. Тогда продавец, укладывая фрукты в мешочек, сказал:

– С вас за четыре груши полагается двадцать центов, но шесть груш я продаю за двадцать пять центов. И если вы дадите мне еще пять центов, то получите не одну грушу, а две.

– Но об этой льготной цене нигде не написано!

– Да, но ведь я-то об этом знаю, – сказал продавец.

«Это просто честный человек», – скажете вы. Да, правильно. Но сервис подразумевает честность. И можете быть уверены, что, укладывая в мешочек шестую грушу, продавец не думал о том, что совершает честный поступок. Он «делал сервис», обслуживал клиента.

В другой раз, в Чарльстоне (Южная Каролина) мы сели в пустой вагон трамвая, тащившегося по главной улице с грохотом, свойственным этому устаревшему виду транспорта. Вагоновожатый, исполнявший по совместительству обязанности кондуктора, дал нам билеты.

– Десять центов билет, – сказал он, – но за четыре билета сразу – скидка. По семь центов. Понимаете? По семь! Всего двадцать восемь центов! Двенадцать центов экономии! Понимаете? Всего по семь центов за билет!

Всю дорогу он оборачивался, показывал нам, как глухим, семь пальцев и орал:

– Семь центов! Понимаете? Семь центов за билет!

Ему доставляло огромное удовольствие дать нам скидку, сделать нам сервис.

Мы привыкли к тому, что в прачечных не только стирают, но и штопают белье, а если в рукавах грязной рубашки позабыты запонки, их приложат к выстиранному белью в особом конвертике, на котором будет напечатана реклама прачечного заведения. Мы перестали замечать, что в ресторанах, кафе и аптеках в стаканы с водой предупредительно кладется лед, что на газолиновых станциях бесплатно дают информацию и дорожные карты, а в музеях бесплатно дают каталоги и проспекты. Сервис тем и хорош, что он становится необходимым и незаметным, как воздух.

В нью-йоркском универсальном магазине «Мейзи» за спиной приказчиков висят плакаты, обращенные к покупателям:

«Мы здесь для того, чтобы вы нас беспокоили!»

К магазинному сервису относится и классическое американское изречение:

«Покупатель всегда прав».

Страховые общества в тех редких случаях, когда их интересы совпадают с интересами застрахованных клиентов, проявляют чудеса сервиса. Они за удешевленную плату лечат человека, застраховавшего у них жизнь, так как им невыгодно, чтоб он умер. Человеку со своей стороны безумно хочется жить, и, выздоровев, он прославляет страховой сервис.

...

Если американец найдет, что его хорошо обслужил какой-нибудь работник или государственный чиновник, он в тот же день напишет письмо в акционерное общество или в министерство, и в письме будет сказано: «Тогда-то и там-то меня отлично обслужил мистер такой-то. Позвольте поздравить вас со столь прекрасным служащим». И такие письма не пропадают даром. Хороший работник или чиновник получает повышение. Американцы прекрасно понимают, что для хорошего сервиса важна не только «жалобная книга». Это не мешает им в случае плохого обслуживания тоже писать письма.

...

Страна уважает и ценит сервис. И сервис – это не только уменье торговать и добиваться какой-то выгоды. Необходимо сказать еще раз: сервис вошел в самую кровь народа, он составляет чрезвычайно существенную часть народного характера. В сущности, это – стиль работы.

"Американский журнал Forbes 10 сентября опубликовал рейтинг 100 самых инновационных компаний мира.
Увы, российских компаний среди них нет.
Что лично у меня вызывает не только грусть, но и серьезную озабоченность.
Потому что сейчас именно инновационный потенциал, а не военный (как в 19 веке!) или ресурсный (как в 20 веке!) определяет перспективы страны.
И это значит, что мы все больше отстаем в глобальной инновационной гонке.
Между тем, несмотря на то,что это список журнала американского, по нему видно, что европейский инновационный центр в мире по-прежнему существует.
И в списке присутствуют компании из Швейцарии (целых 4!),Италии, Великобритании, Нидерландов, Дании, Швеции и Финляндии.
Первые пять мест немного дезориентируют читателя.
Почему?
Read more...Collapse )

Women`s only

С удовольствием пиарю екатеринбургские отлеи Онегин и Вознесенский.
v_hotel поделился тем, как они запустили в своих отелях «женские» номера. А перед этим они попросили помощи у  читательниц блога. Прекрасная половина человечества с воодушевлением отреагировала на призыв и активно начала давать свои советы и пожелания о том, без чего им не обойтись в отеле.
Вот что из этого получилось :)



фотоотчет о том, что у нас получилосьCollapse )

СМЕНИ ПРАВИЛА!

Что есть в гостинице форма, а что функция? Здание - однозначно, форма! А ее можно менять. Ниже прекрасный пример смены правил в гостиничном бизнесе. Вдохновляет!

Оригинал взят у v_hotel в Роскошный отель на колесах
Роскошный отель на колесах: Maharaja Express
Один из самых роскошных отелей мира не имеет "определенного места жительства". Он ездит по рельсам от одного индийского чуда света к другому - день за днем. А все потому, что это - еще и один из самых дорогих и роскошных поездов в мире. А называется он Maharaja Express, то бишь - поезд князей.

Роскошный отель на колесах: Maharaja Express


Read more...Collapse )

Latest Month

April 2015
S M T W T F S
   1234
567891011
12131415161718
19202122232425
2627282930  

Page Summary

Syndicate

RSS Atom
Рейтинг блогов
Powered by LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner